江西高安市有個(gè)贛鑫汽車(chē)貿(mào)易有限公司，代理高安所屬的宜春地區(qū)陜汽重卡銷(xiāo)售僅3年，卻把市場(chǎng)做得如火如荼，如日中天。記者對(duì)該公司總經(jīng)理?xiàng)畋蜻M(jìn)行了相關(guān)采訪。
楊彬告訴記者，贛鑫成立于2012年10月。成立此公司的目的，就是想全權(quán)代理陜汽在宜春地區(qū)的銷(xiāo)售權(quán)，因?yàn)榇饲瓣兤乜ㄔ诋?dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售幾乎是空白。2013年底贛鑫終于如愿獲得了陜汽重卡在當(dāng)?shù)氐娜珯?quán)代理銷(xiāo)售權(quán)，至如今，贛鑫公司只專(zhuān)心致志經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售陜汽重卡單一品牌。2014年是贛鑫銷(xiāo)售陜汽重卡第一年，當(dāng)年就銷(xiāo)售陜汽重卡100多輛；到2016年11月底，贛鑫銷(xiāo)售陜汽重卡已達(dá)600余輛。
600輛是個(gè)什么概念？據(jù)當(dāng)?shù)剀?chē)管所統(tǒng)計(jì)，2016年1-10月，當(dāng)?shù)厣吓浦乜?4000輛，全年預(yù)計(jì)17000輛左右，贛鑫在其中占比3.5%以上。同時(shí)，贛鑫所售的陜汽重卡量占江西銷(xiāo)售陜汽總量的一半左右。這兩個(gè)比例，對(duì)于一個(gè)剛滿(mǎn)三歲的公司而言，無(wú)疑是個(gè)奇跡。
贛鑫這個(gè)奇跡是如何得來(lái)的？從與楊彬的交談中，記者感到他們有三個(gè)商道是值得稱(chēng)頌的。
其一、充分利用當(dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)求發(fā)展。高安市位于江西省中部偏西北，距省會(huì)南昌市僅52千米（其中所屬的大城鎮(zhèn)與南昌僅相距32千米），交通十分便利。高安可開(kāi)發(fā)資源非常豐富，煤炭、石英石、花崗石、瓷土、碳酸巖等礦產(chǎn)資源儲(chǔ)量較大，其中石英石蘊(yùn)量達(dá)1億多噸，大部分可露天開(kāi)采，生產(chǎn)的石英砂產(chǎn)品質(zhì)地純正、品位高。據(jù)《高安市2015年國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展報(bào)告》稱(chēng)，2015年，僅作為當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)支柱產(chǎn)業(yè)的陶瓷行業(yè)一項(xiàng)，就完成產(chǎn)值2248737萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)8.23%。此外，高安還盛產(chǎn)農(nóng)產(chǎn)品，是全國(guó)重要的商品糧基地和豬、牛生產(chǎn)基地，是全省經(jīng)濟(jì)十強(qiáng)縣之一。因此，催生著當(dāng)?shù)仄\(yùn)物流業(yè)持續(xù)發(fā)展。
這種得天獨(dú)厚的條件，自然吸引著各個(gè)品牌的重卡力求躋身于此。年輕的贛鑫要想加入競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)，并有所斬獲，必須要有高招方可。
楊彬介紹，他們的招術(shù)“其實(shí)也簡(jiǎn)單”，就是主抓當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)輸公司。當(dāng)?shù)亟y(tǒng)計(jì)部門(mén)公開(kāi)的數(shù)據(jù)顯示，2015年，高安市擁有貨運(yùn)公司826家，新增186家；有4A物流公司15家，新增2家。全市營(yíng)運(yùn)貨運(yùn)車(chē)輛保有量19866輛，總噸位29.9萬(wàn)噸，其中新增營(yíng)運(yùn)車(chē)輛3778輛，噸位7.4萬(wàn)噸。抓住了其中幾家運(yùn)輸公司，就能打開(kāi)市場(chǎng)缺口，讓陜汽重卡躋身其中。
但是，話(huà)好說(shuō)，做起來(lái)是很難的。有些品牌重卡在當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)多年，很難撼動(dòng)。2014年，贛鑫經(jīng)過(guò)廣泛市場(chǎng)調(diào)研后，決定“走差異化之路”——找出其他品牌重卡的弱處，宣傳陜汽重卡的優(yōu)勢(shì)，主推當(dāng)?shù)厝萘亢艽蟮年兤孕盾?chē)，一下子賣(mài)出了幾十臺(tái)，讓陜汽重卡在高安有了“見(jiàn)面率”，得到了市場(chǎng)初步認(rèn)可。
然后，他們又乘勝前進(jìn)，并最終打開(kāi)了局面。楊彬深有感觸地說(shuō)：“我們的初戰(zhàn)告捷，在很大程度上得益于陜汽的產(chǎn)品更新步伐。當(dāng)我們把調(diào)研的市場(chǎng)需求情況報(bào)告陜汽之后，陜汽很快就推出了市場(chǎng)適用的產(chǎn)品。沒(méi)有陜汽的適銷(xiāo)對(duì)路產(chǎn)品，我們做市場(chǎng)也是很困難的。”
有對(duì)路產(chǎn)品，更重要的是要發(fā)揮銷(xiāo)售人員的主觀能動(dòng)性，為終端客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。楊彬說(shuō)，運(yùn)輸公司最希望銷(xiāo)售公司提供三點(diǎn)服務(wù)：
一是資金支持。運(yùn)輸公司大多資金緊張，贛鑫便為其提供資金服務(wù)。這種服務(wù)，對(duì)運(yùn)輸公司而言，無(wú)疑是雪中送炭，讓其十分感動(dòng)。這是“用金融帶動(dòng)銷(xiāo)售”。
二是售后服務(wù)。因?yàn)檫\(yùn)輸公司是贛鑫家門(mén)口的服務(wù)對(duì)象，贛鑫對(duì)他們?nèi)缤约旱脑谟密?chē)一樣，不僅隨叫隨到，而且一旦出現(xiàn)問(wèn)題，就力爭(zhēng)在最短時(shí)間內(nèi)解決問(wèn)題。這種“視客戶(hù)如自己”的服務(wù)，也讓運(yùn)輸公司十分感動(dòng)和受用。這是“用服務(wù)撬動(dòng)潛在用戶(hù)和拓展市場(chǎng)”。
三是對(duì)運(yùn)輸公司的在用車(chē)保持著緊密聯(lián)系和溝通，滿(mǎn)足其各種合理要求，同時(shí)不斷提供優(yōu)惠服務(wù)。這種全天候的“保姆式服務(wù)”，能不感動(dòng)“上帝”嗎？
其二、大力做好周邊客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)。初聽(tīng)楊彬表述“做好周邊客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)”，記者還有點(diǎn)發(fā)懵。原來(lái)，高安由于地理環(huán)境所致，對(duì)周邊省市具有很大的輻射力。
官方統(tǒng)計(jì)當(dāng)?shù)?ldquo;擁有貨運(yùn)公司826家”，實(shí)際上遠(yuǎn)不止于此，估計(jì)超過(guò)千家。因?yàn)楹芏嘣谄?chē)運(yùn)輸公司工作了幾年的司機(jī)，路子熟悉了，都自立門(mén)戶(hù)成立了自己創(chuàng)業(yè)的汽運(yùn)公司。雖然規(guī)模不算大，但他們經(jīng)常往返周邊省市，在同行中口口相傳，吸引了很多外地客戶(hù)到高安購(gòu)買(mǎi)重卡。
此外，高安售賣(mài)重卡的，大多都有現(xiàn)貨，贛鑫也不例外，具有50臺(tái)以上的存量�？蛻�(hù)來(lái)提車(chē)，不用等候多日。而且在贛鑫購(gòu)車(chē)，贛鑫提供上牌、年審、付款等“一站式服務(wù)”，客戶(hù)沒(méi)有后顧之憂(yōu)。因此，周邊很多省市客戶(hù)都跑到高安和贛鑫公司購(gòu)車(chē)。據(jù)楊彬介紹，目前贛鑫售出的陜汽重卡中，外地客戶(hù)占比達(dá)到60%-70%。
其三、強(qiáng)化市場(chǎng)調(diào)研，不斷謀新謀變。雖然贛鑫公司是一個(gè)年輕的公司，經(jīng)銷(xiāo)陜汽重卡僅3年時(shí)間，但是1975年出生的總經(jīng)理?xiàng)畋騾s在重卡經(jīng)銷(xiāo)行業(yè)摸爬滾打了十多年，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)重卡頗有心得。但是，40歲出頭的楊彬卻并不固守經(jīng)驗(yàn)，而是強(qiáng)化市場(chǎng)調(diào)研，不斷謀新謀變。
楊彬說(shuō)，贛鑫經(jīng)銷(xiāo)陜汽重卡3年，經(jīng)歷了以售自卸車(chē)為主轉(zhuǎn)入以售汽重型載貨車(chē)為主，又轉(zhuǎn)為以經(jīng)營(yíng)輕量化陜汽重卡為主的三個(gè)階段。
2014年，高安和全國(guó)各地一樣，房地產(chǎn)等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)發(fā)展迅猛，市場(chǎng)大量需要自卸車(chē)，贛鑫經(jīng)過(guò)調(diào)研，看到高安的重卡保有量中，重卡牽引車(chē)占30%，散貨車(chē)占20%，自卸車(chē)達(dá)到30%-40%，便在當(dāng)?shù)卮罅π麄骱屯茝V自卸車(chē)，不僅從難以撬動(dòng)的市場(chǎng)撕開(kāi)了一個(gè)口子，讓陜汽在當(dāng)?shù)赜辛?ldquo;見(jiàn)面率”，而且讓陜汽重卡在高安甚至宜春地區(qū)有了口碑和認(rèn)知。
但在2014年底，贛鑫經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研分析后，預(yù)測(cè)2015年自卸車(chē)將會(huì)下滑，而當(dāng)?shù)卮赏吝\(yùn)輸和生豬、蔬菜等農(nóng)產(chǎn)品急需的側(cè)翻重型車(chē)將成為主力，于是果斷在2015年初調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略和方向，大力推廣陜汽8×4 X3000散貨車(chē)。最后，市場(chǎng)驗(yàn)證了他們的判斷是準(zhǔn)確的。
今年，國(guó)家實(shí)施新政GB1589標(biāo)準(zhǔn)，他們?cè)跇?biāo)準(zhǔn)沒(méi)正式出臺(tái)前，就果斷將以營(yíng)銷(xiāo)陜汽X3000 8×4 散貨車(chē)為主，調(diào)整為以銷(xiāo)售適應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)的陜汽X3000 6×4牽引車(chē)為主（占比60%以上），從而又贏得了市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。
說(shuō)到動(dòng)情處，楊彬深情的說(shuō)：“這三年，確實(shí)做得不容易。但贛鑫的確努力了，我們自認(rèn)對(duì)得起陜汽這個(gè)品牌！”但是，贛鑫不會(huì)止步不前。未來(lái)，贛鑫將開(kāi)展二手車(chē)業(yè)務(wù)，因?yàn)楫?dāng)?shù)氐亩周?chē)重卡不愁賣(mài)。贛鑫已與山重公司和陜汽德銀簽約了，將開(kāi)展融資服務(wù)，以便更好的為終端客戶(hù)提供資金服務(wù)。2017年，贛鑫計(jì)劃銷(xiāo)售陜汽重卡再上一個(gè)新臺(tái)階，力爭(zhēng)達(dá)到或突破營(yíng)銷(xiāo)一千臺(tái)陜汽重卡。
“鑫”意為“興旺”、“旺盛”，是眾多公司和人名用字，但聽(tīng)楊彬一席談后，記者深感，“江西贛鑫”卻真正配用這個(gè)字。衷心祝愿贛鑫一路“鑫”下去，為江西人民和陜汽帶去更多“鑫景”。
