花開本無語，皆因看無心。每一朵鮮花都有盛開的理由。在市場充分競爭的年代，領(lǐng)先不僅需要銳意進(jìn)取的思維與步伐，更需要有領(lǐng)先于時代的產(chǎn)品與服務(wù)。特別是在經(jīng)濟發(fā)達(dá)、競爭激烈、國外卡車大咖云集的廣州市場。

8月18日，一場大雨之后，讓流金似火的“花城”廣州，更顯初秋的涼爽與愜意。當(dāng)天，東風(fēng)商用車與新邦物流的交車儀式舉行。一百輛蘋果綠的天錦中卡整齊的排成一行，碼在寬敞的物流園區(qū)內(nèi)，在藍(lán)天白云的映襯下，頗為壯觀。

簽約儀式現(xiàn)場

百輛天錦中卡的采購并非是新邦物流的第一次大單購入，在接受《卡車之友網(wǎng)》的采訪時，新邦物流總經(jīng)理楊永川表示，自東風(fēng)商用車進(jìn)駐廣東市場以來，公司始終與東風(fēng)商用車有著深入而廣泛的合作交流。

“作為國內(nèi)最具影響力的卡車品牌，東風(fēng)商用車始終都是新邦物流最重要的合作伙伴，產(chǎn)品不僅可完全滿足公司發(fā)展的需求，其給予新邦物流的各種優(yōu)惠政策也保證了雙方合作的始終在進(jìn)行時中。”楊永川表示，這些政策不僅體現(xiàn)在價格的優(yōu)惠上，更體現(xiàn)在前期的金融政策、后期的維修、保養(yǎng)等一系列充分而且必要的服務(wù)上。

新邦物流總經(jīng)理楊永川接受媒體采訪

當(dāng)天，東風(fēng)商用車還與新邦物流簽署相關(guān)的服務(wù)協(xié)議。通過“以養(yǎng)代修”的模式，來幫助新邦物流降低售后成本，提高車輛的出勤率，增加物流的收益。“東風(fēng)商用車愿意與新邦物流達(dá)成穩(wěn)固可靠的戰(zhàn)略聯(lián)盟，為新邦物流提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)，力爭共同建立一種行業(yè)標(biāo)桿的運營模式，合力探索運輸行業(yè)的本來。”東風(fēng)廣州汽車貿(mào)易公司副總經(jīng)理、售后總監(jiān)羅勇表示，為新邦物流服務(wù)的團隊，是從東風(fēng)商用車近千家服務(wù)站優(yōu)選出來的，無論是技能水平、還是服務(wù)質(zhì)量都屬業(yè)內(nèi)最佳，具有創(chuàng)新特色。

滄海橫流，英雄本色。擁有充足車輛和獨立大型倉庫的新邦物流是全國最具影響力的物流公司之一。通過13年的發(fā)展，新邦物流的業(yè)務(wù)早已風(fēng)生水起。

“目前，新邦物流公司可控的車輛已超過1千輛。這其中，無論是長途干線用車，還是中短途用車，東風(fēng)商用車的產(chǎn)品都占據(jù)了七成以上。從4米到7.6米的卡車之中，東風(fēng)商用車是絕對的主流。新采購的100輛東風(fēng)天錦廂式貨車用于干支線運輸，從而提升公司的運力。”

楊永川說，持續(xù)多年的良好合作是公司連續(xù)采購東風(fēng)商用車的基礎(chǔ)，隨著公司業(yè)務(wù)的不斷拓展，未來2年，新邦物流對卡車的需求會增加一倍，公司將在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，加深與東風(fēng)商用車的良好合作。本次，簽署具有創(chuàng)新意義的服務(wù)協(xié)議是雙方展望未來、加深合作的一次有益嘗試。

事實上，類似新邦物流這樣的大客戶只是東風(fēng)商用車花香一隅的一個典型案例。對重點客戶的深耕早已讓東風(fēng)商用車不斷在廣東市場收獲不菲。

東風(fēng)商用車營銷公司廣東商務(wù)代表處總經(jīng)理蔡琛在接受《卡車之友網(wǎng)》采訪時表示，目前，東風(fēng)商用車重點關(guān)注廣東地區(qū)的13家類似新邦物流這樣的電商、家電、物流大客戶。

“這些重點客戶每年會給東風(fēng)商用車帶來超過1500輛的訂單。比如，某大型物流公司去年就采購了我們600多輛卡車，今年還會陸續(xù)采購。此外，一些小家電企業(yè)雖然當(dāng)前采購量不大，一年也就幾十輛，但星星之火可以燎原，潛能無限。”

如果說，市場營銷的方法策略可以因勢利導(dǎo)千變?nèi)f化，企業(yè)賴以生存與發(fā)展壯大的基礎(chǔ)則一定是產(chǎn)品與服務(wù)。之所以能在中國經(jīng)濟最發(fā)達(dá)的省份搶得市場的先機，正是得益于東風(fēng)商用車將需求迅速轉(zhuǎn)化為供給的能力。

蔡琛表示，擁有強大品牌魅力的東風(fēng)商用車，力求為客戶創(chuàng)造更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)，是其不斷在廣東市場開疆拓土的利器。多年市場的攻城拔寨，東風(fēng)商用車收獲了越來越多類似新邦物流這樣的企業(yè)的青睞，在廣東市場演繹的是揮斥方遒，一馬當(dāng)先的“王者”傳奇。

2015年，廣東市場因多種原因使然，整個市場大幅下滑，但東風(fēng)商用車頂住壓力，逆流挺進(jìn)，市場占有率反而提高了3個百分點。蔡琛告訴《卡車之友網(wǎng)》，“今年上半年，在黃標(biāo)車更新結(jié)束、物流運輸活躍度下降的不利背景下，東風(fēng)商用車在廣東市場的市場占有率依然穩(wěn)居業(yè)內(nèi)首位，約為25%，如果加上東風(fēng)柳汽20%左右的市場份額，東風(fēng)中重型商用車至少占據(jù)了廣東40%以上的市場份額。”

蔡琛表示，除去上述原因之外，不同于其他品牌的直銷模式，以及經(jīng)銷商的給力付出，也讓東風(fēng)商用車不斷在花城內(nèi)外續(xù)寫精彩。而實力雄厚的四家廣東經(jīng)銷商，在東風(fēng)體系的全國排位賽中都比較靠前。

胸藏文墨懷若谷, 腹有詩書氣自華。有重點、有擔(dān)當(dāng)是東風(fēng)商用車在廣東市場不斷攻城掠地的精彩演繹。東風(fēng)廣州汽車貿(mào)易公司副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)張緒江認(rèn)為，雖然是全國經(jīng)濟最發(fā)達(dá)的省份，但廣東的經(jīng)濟卻呈現(xiàn)出發(fā)展不平衡的特點。

“重卡銷量的多少與經(jīng)濟總量的大小有一定的正向關(guān)系。在廣東，卡車需求量較大的包括廣州、中山、珠海等經(jīng)濟發(fā)達(dá)地區(qū)，因此，我們把銷售的重心也放在了這里。”張緒江表示，目前，東風(fēng)直營店在上述地區(qū)的銷量已占到廣東市場4成以上的市場份額。

抓大并非放小，銷量雖然不平衡，但并不能說東風(fēng)只要重點市場。“東風(fēng)直營店還有兩大使命，一是扶持弱勢區(qū)域，二是拓展空白區(qū)域。比如說，佛山區(qū)域以前就是我們的弱勢區(qū)域，但經(jīng)過努力，現(xiàn)在做得很好。”

作為國際化的大都市，最近一段時間，花城廣州的港口物流用車有所增加，零散物流用車的需求也很大。

針對當(dāng)前廣東卡車市場出現(xiàn)的新需求、新特點，蔡琛表示，目前的東風(fēng)商用車的載貨車銷售在廣東地區(qū)基本實現(xiàn)了全覆蓋。

鑒于大馬力重卡動力足、爬坡、加速、效能等明顯的優(yōu)勢，廣東的大馬力重卡市場已悄然啟動。今年，東風(fēng)商用車將迅速補齊短板，會適時上市13升啟航版等大馬力車型。憑借著東風(fēng)商用車的品牌、品質(zhì)、與服務(wù)，有理由相信，東風(fēng)商用車一定會在廣東市場演繹一段并吞八荒，囊括四海的“王者”精彩。