一個(gè)潛在水底深處，默默培育市場很多年的“大鱷”浮出水面。在你還不了解它的時(shí)候，它已經(jīng)有16.7萬戶貨主，65萬司機(jī)會員。
車貨匹配的潛水大鱷終于浮出水面
當(dāng)你還在研發(fā)車貨匹配平臺的時(shí)候，它已經(jīng)在這個(gè)領(lǐng)域摸爬滾打七八年；當(dāng)你還在用免費(fèi)地推市場的時(shí)候，它已經(jīng)開始向司機(jī)收取認(rèn)證費(fèi)。它潛在司機(jī)最多的地方開飯館、賣導(dǎo)航儀、賣電子狗……它就是成都運(yùn)力科技，一家向上整合貨源，向下整合車源的車貨匹配企業(yè)。
“燒錢的時(shí)代已經(jīng)過去了，如果你連錢都不會掙，那又怎么去打動(dòng)別人呢？”成都運(yùn)力科技CEO戴文建如此向記者說。
在你還不了解貨車幫是哪家企業(yè)的時(shí)候，在你還不了解它是怎么做的時(shí)候，它已經(jīng)先向市場交出了一份不同尋常的答卷：截止到9月底，貨主端“物流QQ”已經(jīng)覆蓋長江沿線以南13個(gè)省及西北7個(gè)省，認(rèn)證注冊物流企業(yè)用戶16.7萬戶，其中包括信息部10萬余戶、精品專線6萬余戶，每日中長途貨源信息40多萬條。司機(jī)端“貨車幫”認(rèn)證中、長途貨運(yùn)車輛已超過65萬臺。
為什么進(jìn)軍車貨匹配領(lǐng)域
戴文建是一個(gè)從貨運(yùn)深水區(qū)蹚過來的人。如今資本對移動(dòng)互聯(lián)車貨匹配的關(guān)注和追逐，讓成都運(yùn)力科技這一潛水大鱷開始浮出水面。“我在物流行業(yè)已經(jīng)很多年了，是一個(gè)老兵，了解和懂得這個(gè)行業(yè)的苦，也深知這個(gè)行業(yè)的痛。為什么要闖進(jìn)這個(gè)領(lǐng)域？這一切其實(shí)都是因?yàn)槲以缜暗囊淮芜\(yùn)輸經(jīng)歷。”在北京出差的間隙，戴文建接受了記者的專訪。
2006年10月，戴文建在云南富寧至燕山的高速公路工程中，參與承運(yùn)鋼材和水泥的總承包。當(dāng)時(shí)他有30多臺貨車，價(jià)值1000多萬元人民幣，但中途遭遇高速公路停工，幾十臺貨車擺在那兒突然沒事干，只好運(yùn)輸臨時(shí)的社會物資。
后來，有一臺貨車從南寧運(yùn)了一臺工程設(shè)備到宜賓，運(yùn)完后，在附近找了兩天都沒有找到貨，然后那臺車放空300來公里跑去了成都當(dāng)時(shí)的川陜貨運(yùn)市場，又花了兩天時(shí)間找貨。沒想到，好不容易找到的一車貨，裝貨地點(diǎn)在距離成都200來公里的樂山市夾江縣。
車輛空駛造成的資源浪費(fèi)，讓戴文建看了物流的問題，同時(shí)也隱約感受到了市場機(jī)會。2007年4月，戴文建就去美國和歐洲考察了3個(gè)月。“相對于歐美國家的公路物流，中國的公路物流完全是一個(gè)原生態(tài)的市場，物流信息化長江以南市場幾乎為0，物流誠信體系幾乎為0，這就是巨大的市場機(jī)會。所以我決定從實(shí)體物流往信息化物流轉(zhuǎn)型！”戴文建說。
這次歐美之行，戴文建清楚地認(rèn)識到“誠信”是至關(guān)重要的關(guān)節(jié)，是做車貨匹配平臺的支點(diǎn)。所以，在推廣貨車幫的過程中，只要司機(jī)通過APP搶到單，如果因?yàn)樨浿鞣皆驅(qū)е滤緳C(jī)空駛，他就承諾賠償補(bǔ)貼司機(jī)。這都是后話，我們還是先看看戴文建的初次探索。
初次探索用GPS整合運(yùn)力資源
2007年，85%以上大型貨車都是個(gè)體戶經(jīng)營，在當(dāng)時(shí)的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，我們很難想象一幫不是網(wǎng)民的司機(jī)抱著筆記本電腦在全國各地到處跑的情景。“唯一的、成本最低的應(yīng)用技術(shù)只能是剛剛興起的GPS監(jiān)控管理技術(shù)，于是我們采用GPS監(jiān)控技術(shù)來整合國內(nèi)高度分散、且高度動(dòng)態(tài)的中、長途貨車車輛，搭建一個(gè)全國運(yùn)力資源共享平臺。”戴文建說。
研發(fā)一年，推廣一年，然而最終的結(jié)果是：2萬臺個(gè)體戶贈送終端全軍覆沒，幾乎全部無法回收，2萬臺企業(yè)級車隊(duì)終端全部要求轉(zhuǎn)為管理平臺，寧愿支付費(fèi)用也不愿意運(yùn)力共享。怎么辦？是繼續(xù)深度挖掘GPS平臺技術(shù)及GPS硬件終端的車隊(duì)管理價(jià)值，成為一家賺錢的公司？還是堅(jiān)持最初的想法——車貨匹配？戴文建站在岔路口，思索未來。最終，戴文建選擇堅(jiān)持自己的初心，并將大本營搬到成都，徹底潛水。那是2010年。
“物流QQ”+“貨車幫”=車貨匹配
“2009年10月，中國聯(lián)通正式3G放號了！這讓我強(qiáng)烈的感覺到整合個(gè)體車輛一定要靠移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，同時(shí)我也意識到貨車司機(jī)90%的剛性需求是貨源，只有先聚合貨源才有機(jī)會聚合車源。”回到成都后，戴文建改變了經(jīng)營策略，把主要精力放在整合貨源上。
有時(shí)，舍棄是為了更大的收獲。
物流QQ——整合貨源
首先培養(yǎng)貨主之間的互動(dòng)。但在推廣物流QQ軟件的時(shí)候遇到很大的障礙。“當(dāng)時(shí)100個(gè)物流從業(yè)人員中配備有電腦的不到5人，這就意味著我們開發(fā)的應(yīng)用軟件無法裝機(jī)。”戴文建如此告訴運(yùn)聯(lián)傳媒記者。怎么解決？不得已，戴文建暫時(shí)放棄推廣“物流QQ”軟件，沿著長江以南的13個(gè)省分別建立了13個(gè)超級QQ群，用500人的QQ群來培養(yǎng)用戶的信息交互習(xí)慣。
13個(gè)QQ群，一個(gè)接一個(gè)滿員，為了更好的交流，為了吸引更多的貨源，戴文建做出一個(gè)決定：解散QQ群，將他們轉(zhuǎn)移到“物流QQ”軟件平臺上。最終有60%左右原有用戶轉(zhuǎn)移到“物流QQ”平臺上。
整合貨源取得初步成功，接下來就是全力整合車源。
貨車幫——整合車源
“有形的東西能建立信任，建立品牌感知。”戴文建說。因此，貨車幫在全國各地的園區(qū)里設(shè)有100多個(gè)門店，給司機(jī)免費(fèi)安裝APP，現(xiàn)場培訓(xùn)。到2013年10月底，采用免費(fèi)的方式發(fā)展了30多萬的中、長途貨車會員。當(dāng)司機(jī)的意識被培養(yǎng)起來之后，貨車幫開始于2013年11月采用收費(fèi)辦理模式：120元/年認(rèn)證服務(wù)費(fèi)。因?yàn)槟芡ㄟ^“貨車幫”找到貨，所以收費(fèi)并沒有降低司機(jī)的數(shù)量，截至2014年11月底，“貨車幫”手機(jī)APP配貨軟件使用會員達(dá)到65萬。
自此，戴文建真正實(shí)現(xiàn)了創(chuàng)業(yè)的最初目的——車貨匹配。“如果貨車幫還繼續(xù)采用年費(fèi)的形式，那就必須給他們帶來價(jià)值。”戴文建說。所以，他現(xiàn)在又把保險(xiǎn)、倉儲、車輛維修、汽配加入進(jìn)來，而且針對貨主端和司機(jī)端都有不同的業(yè)務(wù)模塊。也就是說，在這個(gè)平臺上，司機(jī)不僅能找到貨，還能投保車輛險(xiǎn)，還能買賣二手車，也能找到車輛維修資源；而貨主不僅能找到車，還能滿足投保貨運(yùn)險(xiǎn)等增值服務(wù)需求。
“決戰(zhàn)2015，明年將是貨車幫力戰(zhàn)定乾坤的一年。”戴文建說。“做中國物流的阿里巴巴”，他的夢想，能否實(shí)現(xiàn)？時(shí)間會告訴我們答案。
