商用車企業(yè)面臨著與乘用車企業(yè)不一樣的市場環(huán)境，當下它們是怎么思考的？
在汽車四化背景下，商用車企業(yè)如何找到適合自己的發(fā)展路徑？傳統(tǒng)的商用車企業(yè)會被互聯網企業(yè)顛覆嗎？未來的競爭格局是顛覆還是競合？這是在第七屆中國汽車藍皮書論壇“汽車四化下的商用車未來”分論壇上探討的問題。
終于等來新常態(tài)
朱界飛（《汽車商業(yè)評論》資深顧問）：我們這個組合很有意思，一個是外國主機廠商，一個是國內主機廠商，一個是提供主機廠生成必要條件的零部件廠商，還有兩個是管著信息流通的咨詢專家。我把他們一個個分開了問，看看最后能不能形成一個鏈條。
永遠顛覆不了的，我個人認為是主機廠商。我們先從斯堪尼亞的“中國通”開始，我跟你聊了五分鐘，我感覺你不是外國廠商，是我們中國文化的外國北京品牌。我先簡單問一下基本的東西，去年在中國你們的銷售額是多少？
何墨池（斯堪尼亞中國戰(zhàn)略中心執(zhí)行董事）
何墨池（斯堪尼亞中國戰(zhàn)略中心執(zhí)行董事）：去年我們整個品牌銷售額加起來占的份額是1%，包括進口品牌，我們排第二。
朱界飛：在斯堪尼亞全球的銷售比例占多少？
何墨池：非常小。
朱界飛：那就是說中國市場還不是你的主體市場？
何墨池：目前還不是，雖然中國重卡市場是全球最大的，但是對于我們進口品牌還是微小的市場。
朱界飛：你對斯堪尼亞去年在中國市場表現滿意嗎？
何墨池：不滿意。但我們是面對運輸物流的高端市場，如果這些高端客戶對于我們的產品或者服務的表現滿意的話，從這個角度應該說我很滿意。
朱界飛：我剛才確認了一件事，你們是目前進入中國商用車市場唯一一個沒有合資的外國品牌，是這樣嗎？
何墨池：是這樣。
朱界飛：在中國竟然有個外國商用車品牌，你們在中國市場進來多少年了？
何墨池：到今年50年了。
朱界飛：竟然到今天為止沒有合資，獨資在干，所以你剛才說不滿意，已經是滿意當中的不滿意了，這讓我很吃驚，我也是剛剛知道的這個消息。你堅持頂著這樣一個大潮——合資在中國更好生存的這個大潮，竟然在中國混了50年，而且還在繼續(xù)做，這是什么原因？
何墨池：我覺得這是一個大誤會，問題不是怎么進這個市場，問題是市場本身怎么樣。現在中國運輸物流市場還是很不成熟，剛才我們的雷總談到這個大車隊。其實大車隊占總的運輸量的5%左右，65%的客戶都是個體戶，平均一兩臺車。這個市場我想很快會組合到剛才雷總說的大的車隊。
按照我們了解，現在中國貨運的話要80萬個運輸公司，在5到10年內他們會組合到8萬個，這意味著每個運輸公司的貨源會多，每一輛車的年里程會多了，不像今天大多數車連10萬公里/年也跑不上，這意味著他們都不景氣，在這種情況下很難賺錢。
朱界飛：我聽下來還是不太明白，你認為斯堪尼亞一年年干下去，還能待得下去，還能賺錢是吧？
何墨池：那當然了，我對未來抱持很大的希望。
朱界飛：所以你還不會用合資的方式？
何墨池：不會。
朱界飛：第二個問題，現在中國進入新常態(tài)了，你們是不是應該低下你們斯堪尼亞高昂的頭進入新常態(tài)，你還想單打獨斗？現在中國進入國四、國五、國六，你們是不是應該調整一下中國戰(zhàn)略了？
何墨池：我覺得這個新常態(tài)是我們多少年就等待的一個新變化，新常態(tài)意味著什么呢？現在在這個資源配置中市場要起決定性作用。這是需要公平競爭的，公平競爭需要什么呢？需要法規(guī)標準、法律，也需要政府來矯正，要嚴格執(zhí)行這些法規(guī)。公平競爭之后我感覺我們高端品牌的市場就來了。
朱界飛：我感覺何墨池還不是中國通，他堅持中國只要公平競爭他就可以贏。我們等著看你繼續(xù)能夠獨資下去。
沒必要危言聳聽
朱界飛：想問一下陜汽的劉總，因為我也在商用車里面混過一段時間，所以我覺得你們陜汽是一匹黑馬，尤其是新能源燃氣車在中國市場占到45%，所以，陜汽想跟一汽一樣有整體上市這種目標愿望，我還是可以理解的。
我從媒體上知道最近你們有個大的動作，你們跟金龍進行資本運營基礎上的合作。我直覺是這個合資的未來會不會用的是金龍的品牌、你的生產基地，但后面缺了一塊，你的技術從哪里來？然后你的目標肯定是在BUS，想要在這個客車市場做到老大。這個目標后面的第二步第三步有沒有可能給大家透露一下？
劉科強：陜西汽車控股集團有限公司副總經理
劉科強（陜西汽車控股集團有限公司副總經理）：對，這個項目是4月28日簽約的，背景是這樣的，陜汽集團主要是以重卡為主，但是過去我們也有客車板塊，叫歐舒特公司，但是這公司做得不太大，我們還是集中精力做好我們的重卡，其他這些汽車板塊，我們采取對外合作的形式。
這個項目是由陜汽集團、廈門金龍、福州金龍三家合資成立的，其他兩家占60%，我們占40%，當然會用到我們現在歐舒特的廠房、場地、設備等等，但品牌用的是金龍的品牌。也就是說，陜汽未來客車這一塊的發(fā)展，我們實際上是一個參與者的身份。
朱界飛：這個合作品牌用的是金龍，用的是陜汽的生產基地，但是金龍客車也好，宇通客車也好，中國的客車市場，如果要走向新能源市場的話，需要技術。所以我們預見到這個合資企業(yè)未來的第二第三步還會有很多的動作。
第二個問題，今天上午說到什么互聯網顛覆傳統(tǒng)企業(yè)什么硅谷顛覆底特律，可能我也老了，一下子聽到這些新鮮玩意還是比較吃驚。本來這個世界就是合作雙贏的趨勢，現在又回到了要么你死要么我活。從主機廠商的角度，你對這種說法怎么看？你們主機廠商會不會被互聯網企業(yè)滅掉？
劉科強：兩年前我們董事長給我布置題，來研究一下互聯網對我們的影響，因為大家感覺到一下子好像狼來了，好像沖擊特別大。當時我就想到底對我們這種傳統(tǒng)制造業(yè)來講，是一個顛覆式的影響呢，還是一個比較大的影響？所以做了很多的研究，了解了很多方面的信息。
現在我們基本上得出結論，互聯網對像我們這樣的重卡制造業(yè)的影響，第一沒有達到顛覆的這個程度，我覺得沒必要危言聳聽。第二，我們絕對不可以輕視它，因為無論是互聯網思維還是互聯網工具，讓我們能夠重塑和客戶的關系，讓我們的觸角能夠伸得更多，在營銷、供應鏈管理、企業(yè)內部管理方面，互聯網的工具都能夠帶來過去實現不了的想法，所以這個工具一定要用好。
互聯網思維帶給我們的是，它可能做到更加極致，跟客戶的關系不一樣，作為我們主機廠商來說，我們要做的也是如何重塑跟客戶之間的關系，發(fā)現新的需求。
開放是很重要的
朱界飛：可能在座的不太知道，博世是一個賺大錢不搞宣傳的零部件廠商。大家都知道，整機廠商一年掙的錢，包括福特、通用的利潤不超過10%，很多的錢都被零部件廠商給賺走了，這是我個人知道的信息，但不一定正確，等一會兒你可以來反駁。我首先問你事實的東西，博世去年在中國市場拿了多少錢？
徐大全（博世中國執(zhí)行副總裁）：去年在中國市場我們大概總共銷售540億元人民幣。
朱界飛：在你的全球銷售當中占多少？
徐大全：13%左右。
朱界飛：占第幾位？
徐大全：除了德國，在國家層面中國是第二大。
朱界飛：這跟我的信息是吻合的�，F在我走到世界各地都能看到博世，展覽里面沒有博世就沒法展覽，所以我感覺所有的整機廠商后面它是一家通吃，大家斗得你死我活，都是它的客戶，它掌握了核心技術。你同意不同意我這個說法？
徐大全：不完全同意，其實我們在努力爭取給所有的人做供應商，同時也作為合作伙伴存在，就是說只要能供我們一定提供服務。但事實上我們做的每個行業(yè)領域都有很多競爭對手。
朱界飛：這是你謙虛的說法，我們現在都在討論主機廠商和互聯網的相互顛覆，沒有說到零部件，恰恰零部件提供的技術是主機廠商最重要的生存條件。博世在整個動力總成系統(tǒng)里面都是占據主導地位，而且技術都是很先進的。
我的問題就反過來問你，在這十幾年中國第一波市場換技術的浪潮當中，市場你們拿到了，你認為你的技術給中國貢獻了多少？
徐大全：這十幾年也是我們在中國發(fā)展最快的十幾年。剛剛起步時，第一步是我們汽油的電噴。我們采取合資的方式，跟斯堪尼亞不同的策略。
朱界飛：你現在在中國有多少合資企業(yè)？
徐大全：在中國有9家，最大的這家叫聯合電子，博世占51%股份。在這個合資的過程當中，實際上我覺得對我們博世受益非常非常大，一方面博世有自己的技術，但是對市場的把握，對客戶的需求方面，比如說快速響應，早期的德國人我們都說腦子是方的，所以在這方面是很慢的。
正是因為通過合資的結合，以德國的技術，加上中國人對中國市場的理解，所以把它做得很大。
從去年開始，我們柴油共軌系統(tǒng)隨著歐四的實施也迅速起步了，這也是一個合資公司，我們大概占60%，威孚占30%多，這一家現在做得也很好。
在過去十幾年中，博世幾大技術發(fā)展很快，從汽油電噴、底盤控制系統(tǒng)、ABS、ESP、然后到柴油系統(tǒng)。
朱界飛：所以這些技術都在他手里，但是你沒有回答我剛才這個問題，你這些技術給中國的合作伙伴貢獻了多少？
徐大全：在合資公司所有的技術都是公開的，培養(yǎng)了很多工程師，都是當地的本土工程師，有很多一部分又流向了其他的公司，流向了自主品牌，流向了當地的一些零部件供應商。
我覺得間接地為這個市場培養(yǎng)了技術人員。
朱界飛：非常好，“一家通吃”這個概念我現在覺得稍微糙了一點兒。貢獻了技術拿到了錢，也就是在第一波市場換技術的中國市場里面，博世做到了又給了技術又拿到了市場，又掙了錢又培養(yǎng)了人才。我聽下來這是你對博世這十幾年在中國表現的回答。
徐大全：確實最主要一點還是比較開放，這是很重要的一點。
朱界飛：這個跟博世的德國文化背景有關系嗎？
徐大全：我個人覺得這也是博世通過對新的市場了解來改變自己的一個過程。早期每次碰見何部長的時候，何部長老說你們德國博世公司這個不開放那個不開放，有一次跟何部長吃飯，我說：“何部長當初你接觸的這些德國人腦子是方的，但是經過這十幾年的磨煉，現在他們的腦子非常圓了。”
朱界飛：所以你認為你賺到的錢不是靠賣產品，而是靠技術的貢獻，靠對中國市場的了解、合作方的了解，靠對中國政策的吃透，而不是像斯堪尼亞干脆說我不合資，是不是？
徐大全：我覺得是這樣子。
朱界飛：OK，我聽斯堪尼亞如何反駁。
何墨池：說到斯堪尼亞我們還沒有合資，就是因為沒有市場，所以最近4年我自己當戰(zhàn)略辦公室的主任，做的工作是培養(yǎng)一個成熟的運輸市場，我們鉆研了很多知識，關于怎么提高運輸者的效率，這個我覺得對于中國經濟發(fā)展價值相當得高。
朱界飛：那能不能讓我們的媒體說斯堪尼亞將會調整中國戰(zhàn)略，當它把中國市場先期做好的時候，如果市場有了的時候，它不否認會走合資的道路？
何墨池：不，在中國生產對于我來說這是一個物流的問題，我怎么把我的產品送到中國市場，在沒有一定的數量之前搞合資，意義不大。
朱界飛：OK，他還是在傳統(tǒng)思維階段，不是互聯網思維階段。但是何總的回答我覺得你當外交部長還是合適的，很有外交語言。
新能源商用車是激勵驅動
朱界飛：我現在轉到另外一個大一點的話題，轉到你們兩位咨詢專家角度，我想先問一下今天講了兩堂課的雷霆生先生。你在國外是專家，你的主要客戶都是外國的供應商，有主機廠商，有各種廠商，在中國我知道宇通是你的客戶，你也是剛進中國。
雷霆生（奧地利EFS總裁）
我就圍繞這問題問你一下，當中國現在進入第二波新能源車的制造和市場啟動的時候，當硅谷和底特律的這兩種顛覆論出來的時候，在新一撥的新能源為主導的美國或者德國公司一窩蜂想進入中國市場的時候，你給他們什么樣的忠告？（嘿！你進中國小心點，你必須合資！嘿，小心點，你必須雇傭90%的工人！你把錢拿進來，你必須把技術最好拿進來�。�
雷霆生（奧地利EFS總裁）：首先我想要說一下在這里做業(yè)務的問題。你的這個問題是來到中國，沖進這里，來這里賺錢，應該做哪些轉變？
朱界飛：在這波所謂的新能源汽車的浪潮中，入門級的外國公司最初進入中國，你有什么樣的建議？
雷霆生：我覺得現在中國越來越有競爭力。舉例來說，非常小型的電動車，可能是商用車或是乘用車，你們有一個每年40萬輛左右的低速電動車市場，這是世界最大的一個市場，為什么中國具備開發(fā)出這些小型電動車的競爭力而不在全世界發(fā)布？沒有人和你們競爭，因為全世界都沒有這樣的一個市場。
我知道為什么，但是我無法理解，不要對你們小型電動車制造這樣的限制條件。無論是小型電動乘用車還是小型電動商用車，你們應該創(chuàng)造自己的技術訣竅，應該走出去，在國外獲得更大的利益。
朱界飛：老外的這些對中國的鼓勵我比較熟悉。我現在在細節(jié)的問題上問你，剛才你說的乘用車和商用車都可以一塊兒做，在中國市場，你認為商用車的新能源和乘用車的新能源之間距離有多大？或者說商用車是不是比乘用車的新能源做得更快一點？
雷霆生：當前我覺得非常非常小型的汽車更有機會，我將它們稱做小型低速電動車，我想它是發(fā)展最快的一個產業(yè)。另外在其他的產業(yè)，你必須要看一下各個細分市場，比如說商用車這塊，我覺得這一塊的數據我不太自信。
朱界飛：為什么？
雷霆生：因為這完全要依賴于一些激勵政策。
朱界飛：你是指商用車？
雷霆生：是的，有幾家公司在做新能源商用車，已經做出一些東西了，即使沒有獲得政府激勵也還是會從事這項業(yè)務。但是商用車這一塊絕對是激勵驅動的一項業(yè)務，只有一直保持目前的價格，這種狀況才可能改變。
朱界飛：戴姆勒無人駕駛卡車在美國試駕，國內眾說紛紜。那么卡車智能化技術會不會遠遠早于乘用車智能化技術？卡車的無人駕駛在中國會不會早于家庭乘用車無人駕駛的發(fā)展速度？
雷霆生：我覺得在這個市場上很難看到這種智能卡車。
朱界飛：現在大家更多討論的是乘用車的無人駕駛，戴姆勒無人駕駛的大卡車在美國公路上開，從中可以看出卡車的無人駕駛技術也是發(fā)展非�？斓模鞘袌龌�是另外一回事。我的問題是說，既然戴姆勒卡車無人駕駛已經都開了，中國商用車領域的無人駕駛還要多久？在中國有沒有這樣的可能性？
雷霆生：我可以去設想一下，在德國可能會實現，在日本可能會實現。坦誠地說，現在你問我了一個非常難的問題，因為每一次我到中國來，我完全無法想象到底你們的交通狀況是怎么樣的，我很難想象你們有什么自動駕駛，因為在這里交通條件真的是很難。
朱界飛：智能化在中國幾乎是不可能的？
雷霆生：我到這里并不是對這個做出評論，我只是說其他國家的狀況，可能我很難想象，到底這種卡車怎么能應對中國的駕駛方式，這是中國式的駕駛，能使人腎上腺素升高的駕駛。
徐大全：我來說三點，第一點，從社會角度來說，中國確實需要自動駕駛，尤其是卡車，因為高速公路上的事故大部分是卡車造成的，而且造成巨大的傷害，所以從社會上說需要它的存在。第二點，從技術上說，在高速公路上實施自動駕駛，在卡車上是完全可能的。第三點，從經濟效益上來說，近期接下來幾年是不可能的，因為卡車是一種生產工具，跑了一年這個卡車不要了，再跑一年，這中間誰會去增加這么多的錢讓它能自動駕駛，這是不可能的。
（該部分此處有刪節(jié)，全文詳見2015年5月出版的《汽車商業(yè)評論》）
要有全球化的理念
朱界飛：再回到宏觀問題上，我們問一下羅蘭貝格年輕的總經理。上午說硅谷顛覆了底特律，首先我們六個人都一致反對，一致不贊同顛覆的概念，都贊成競合雙贏的關系。但既然出現這樣的說法，也意味著硅谷出現一個新的波，如果說硅谷因為IT而生，引領著世界IT潮流的發(fā)展，現在是不是硅谷很多IT企業(yè)都往汽車上面靠？
我的美國朋友說，現在的硅谷簡直就是所有IT企業(yè)都往這一條船上擠，目的就是中國市場。從咨詢專家的角度，你有什么樣的想法？
張君毅(羅蘭貝格全球合伙人兼大中華區(qū)汽車業(yè)務負責人)：首先硅谷代表的是什么？現在電視上HBO也在放硅谷的電視劇，它其實代表一個創(chuàng)新，可能更多的人會把它聯想為電腦3C這些東西，如果只是這些產品的話，我們看他們怎么應用。早期的應用都是在互聯網電腦上面，而現在移動互聯時代在手機上面應用。
由于汽車是一個“第四塊屏”，更大的一個市場，所以很多硅谷的新興的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，把汽車作為一個空白去進行大規(guī)模的發(fā)展。但是我只能這樣說，汽車是一個比較大的載體，也算是一個門戶，其實不光是汽車，甚至我們各位的家庭未來也會是硅谷關注的領域。
大家可能會說這塊領域是硅谷傳統(tǒng)競爭對手沒有涉及的，大家看到了一個空白區(qū)和競爭區(qū)想要進入。可能過段時間以后全部轉去做智能家庭，也都有可能。這是一個情況。
第二個，硅谷對于整個汽車行業(yè)，我也完全同意在座各位的說法，實際上不是顛覆，是競合。
舉個例子，最近寶馬剛剛換了乘用車全球的CEO，這位CEO的一個觀念就是把以前競爭對手梳理了一下，除了汽車企業(yè)以外，一些互聯網企業(yè)他也列入競爭研究的對象。
但是競爭也是合作，一定是你中有我我中有你的過程�；ヂ摼W企業(yè)在一定程度上也是在幫助汽車企業(yè)賣車、宣傳車、使用車。特別是對于商用車來說，它已經不僅僅是一個賣車的概念，更多是如何用車的想法。包括現在汽車互聯網的應用是非常普遍的，特別在物流領域。而現在媒體上說硅谷是顛覆汽車市場特別是中國市場，這也反映了中國的企業(yè)也在想辦法創(chuàng)新。
很多企業(yè)為什么媒體曝光率這么高，因為很多中國的企業(yè)在硅谷、在歐洲設立自己的研究機構，到處尋找對應的技術，來反哺反向地輸入到國內，來改變整個業(yè)態(tài)。這是非常良性的一種方式。但并不是說那邊的蓬勃只是因為中國市場，而是因為一個大的環(huán)境。
因為實際上汽車行業(yè)本身就是一個低門檻低交界的行業(yè)，它是一個全球性的行業(yè)，中國企業(yè)陜汽也好斯堪尼亞也好，大家都在考慮全球的市場，這個是關鍵的問題，不能局限于中國。雖然我們承認中國是最大的商用車特別是卡車的市場，但是研發(fā)、使用以及各種商業(yè)模式的產生未必一定要在中國。
