“下半年，最看好的是黃標(biāo)車(chē)淘汰產(chǎn)生的新舊車(chē)輛折換，下半年的銷(xiāo)量基本上就靠這個(gè)了，市場(chǎng)會(huì)不會(huì)有短暫爆發(fā)和‘黃換綠’的執(zhí)法力度嚴(yán)格與否有很大關(guān)系。”一汽解放經(jīng)銷(xiāo)商廣州市粵成汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司總經(jīng)理關(guān)先生告訴《商用汽車(chē)新聞》記者。
“安靜”的運(yùn)輸市場(chǎng)
“由于‘黃換綠’，今年的市場(chǎng)還有一定需求，但整體來(lái)說(shuō)依舊處于下滑狀態(tài)。東莞市場(chǎng)主要以載貨車(chē)為主，工程車(chē)和攪拌車(chē)市場(chǎng)基本沒(méi)有需求。”東莞市飛戈汽車(chē)貿(mào)易有限公司總經(jīng)理劉國(guó)津說(shuō)。
“上半年能夠完成廠家給我們下的銷(xiāo)售指標(biāo)。由于重卡市場(chǎng)環(huán)境不怎么好，基礎(chǔ)建設(shè)基本上沒(méi)有，下半年我們的銷(xiāo)售基本上要看黃標(biāo)車(chē)淘汰的執(zhí)行情況。”華菱廣州某經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)人鄭強(qiáng)（化名）說(shuō)。
“廣東地區(qū)的下半年市場(chǎng)提升很難，能持平就很不錯(cuò)了。深圳市場(chǎng)非常大，標(biāo)載牽引車(chē)、港口牽引車(chē)銷(xiāo)售形勢(shì)不錯(cuò)；湛江地區(qū)主要銷(xiāo)售的是重載牽引車(chē)，由于地理位置偏僻，長(zhǎng)途干線物流發(fā)展緩慢，市場(chǎng)容量很小。今年市場(chǎng)慢慢飽和了，量也就下去了。”柳汽湛江某經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)人說(shuō)。
在這樣的市場(chǎng)大環(huán)境下，重卡市場(chǎng)可謂是幾人歡喜幾人憂(yōu)。為進(jìn)一步了解廣東重卡市場(chǎng)情況，《商用汽車(chē)新聞》記者走訪了廣東區(qū)域的相關(guān)重卡經(jīng)銷(xiāo)商。
喜在哪里？有希望
6月，重卡銷(xiāo)量降幅相比前幾個(gè)月有所趨緩。談到下半年廣東重卡市場(chǎng)的前景時(shí)，幾家經(jīng)銷(xiāo)商的態(tài)度雖有些無(wú)奈，但還是抱有希望。問(wèn)及影響廣東市場(chǎng)下半年銷(xiāo)量的因素，黃標(biāo)車(chē)淘汰、港口車(chē)是幾家經(jīng)銷(xiāo)商提到頻率最多的詞。
“上半年收尾階段，公司并沒(méi)有完成廠家下發(fā)的任務(wù)指標(biāo)，只完成了80%，相比去年同期下滑30%。下半年銷(xiāo)量主要取決于黃標(biāo)車(chē)淘汰的實(shí)施情況，取決于政府的執(zhí)法力度。執(zhí)法嚴(yán)格，車(chē)輛的新舊折換必然會(huì)給市場(chǎng)帶來(lái)一個(gè)小高峰。如果力度小，那就另當(dāng)別論了。” 關(guān)先生繼續(xù)向記者介紹說(shuō)，“今年港口牽引車(chē)市場(chǎng)形勢(shì)喜人，只是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很激烈。各個(gè)重卡品牌都積極參與競(jìng)爭(zhēng)，力求瓜分這塊蛋糕，實(shí)際上這部分市場(chǎng)幾乎被各品牌均分了，并沒(méi)有表現(xiàn)特別突出的。不像往年，解放的港口牽引車(chē)一枝獨(dú)秀，去年就有3000多輛的銷(xiāo)量。不過(guò)，陽(yáng)光總在風(fēng)雨后，我對(duì)于下半年的市場(chǎng)回暖還是抱有希望的。”
“6月30日之前，不合格的車(chē)要被淘汰，是‘黃換綠’的高峰期。廣東有些地方限行，沒(méi)有綠標(biāo)的車(chē)輛不能通行。再加上政府給予1.5萬(wàn)~3萬(wàn)元補(bǔ)貼，所以政策的實(shí)施對(duì)車(chē)輛的銷(xiāo)售有很大促進(jìn)作用。” 劉國(guó)津進(jìn)一步解釋說(shuō)，“針對(duì)市場(chǎng)情況，重汽廠家也采取了很多措施，比如針對(duì)‘黃換綠’，給予每輛車(chē)1萬(wàn)~1.5萬(wàn)元的補(bǔ)貼；針對(duì)車(chē)型升級(jí)，采取國(guó)四、國(guó)五同價(jià)進(jìn)行促銷(xiāo)；加大市場(chǎng)終端宣傳強(qiáng)度和服務(wù)力度。立志在銷(xiāo)售淡季練好內(nèi)功，穩(wěn)扎穩(wěn)打，不急不躁，迎接新的市場(chǎng)挑戰(zhàn)。”
鄭強(qiáng)則表示，市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，影響因素太多，對(duì)下半年市場(chǎng)發(fā)展很難把握，不能妄加評(píng)論，要腳踏實(shí)地地做好目前的業(yè)務(wù)，積極地把握產(chǎn)品、把握市場(chǎng)、把握機(jī)遇。
湛江重卡市場(chǎng)容量較小，其中重載牽引車(chē)市場(chǎng)每年新增的銷(xiāo)量主要被聯(lián)合卡車(chē)和柳汽霸龍兩個(gè)品牌平分；載貨車(chē)市場(chǎng)相對(duì)發(fā)達(dá)，保有量在1000輛以上，其中柳汽霸龍占據(jù)70%的份額，而青島解放、歐曼、華菱等品牌都相繼疏遠(yuǎn)或離開(kāi)了湛江市場(chǎng)。
究其原因，聯(lián)合卡車(chē)相關(guān)人員告訴記者：“重載牽引車(chē)市場(chǎng)發(fā)展快，是因?yàn)閷氫撜拷撹F、中科煉化項(xiàng)目落戶(hù)東海島，項(xiàng)目需要上千輛重卡搞建設(shè)。第一期剛剛結(jié)束，第二期、第三期預(yù)計(jì)下半年或明年開(kāi)始動(dòng)工。另外，柳汽在湛江市場(chǎng)表現(xiàn)較好是因?yàn)榱槍?duì)湛江市場(chǎng)制定了單獨(dú)的服務(wù)政策，畢竟距離近好辦事。其他品牌，一是很難進(jìn)入湛江市場(chǎng)；二是也沒(méi)必要花這么大精力去打理這塊小市場(chǎng)。”
憂(yōu)在哪里？影響因素雜亂
經(jīng)濟(jì)發(fā)展求穩(wěn)基調(diào)已定，很多工程項(xiàng)目開(kāi)工無(wú)定期、房地產(chǎn)行業(yè)低迷、排放升級(jí)等因素持續(xù)影響著重卡市場(chǎng)。緊接著七八月份又是重卡銷(xiāo)售傳統(tǒng)淡季，市場(chǎng)還能好到哪里去？記者在走訪一線經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)即感受到了“門(mén)庭冷落車(chē)馬稀”的窘狀。
“市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很無(wú)序，用戶(hù)不愿意更換車(chē)輛，不愿意追加投資。一些老客戶(hù)跟我說(shuō)，有業(yè)務(wù)，但是不想做，主要是價(jià)格太低，接單已經(jīng)沒(méi)有意義。另外，金融這塊現(xiàn)在做起來(lái)比較困難。社會(huì)融資成本高，銀行按揭要求有固定資產(chǎn)做抵押，加上經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)客戶(hù)的考察并不專(zhuān)業(yè)，風(fēng)險(xiǎn)很大。” 關(guān)先生說(shuō)。
據(jù)了解，黃標(biāo)車(chē)淘汰政策執(zhí)行是存在缺陷的。一是政府補(bǔ)貼速度慢，很多用戶(hù)一月份“黃換綠”的補(bǔ)貼費(fèi)用到現(xiàn)在還沒(méi)有拿到。其中補(bǔ)貼是根據(jù)車(chē)輛的登記年份來(lái)計(jì)算，分不同臺(tái)階，2006年7月以后的車(chē)輛能拿到最高3萬(wàn)元。二是執(zhí)法不嚴(yán)格，廣州卡車(chē)市場(chǎng)有年票（路橋費(fèi)、進(jìn)城費(fèi)等一次性收取費(fèi)用的憑證），其中年票、滯納金和“黃換綠”的補(bǔ)貼費(fèi)用差不多。很多不進(jìn)城的車(chē)主不買(mǎi)年票，就更沒(méi)有必要“黃換綠”。
“工程車(chē)市場(chǎng)從去年開(kāi)始就下滑嚴(yán)重，東莞的建設(shè)項(xiàng)目很多都停工了，基本沒(méi)需求。另外，基本上都是外地牌照的車(chē)在東莞搶活干，這個(gè)因素對(duì)東莞本地工程車(chē)輛的銷(xiāo)售沖擊很大，不像廣州和深圳管理嚴(yán)格。東莞的基礎(chǔ)建設(shè)已經(jīng)很完善，值得一說(shuō)的在建工程是地鐵建設(shè)，其中一條線已經(jīng)完成，剩余的3條線處于停工狀態(tài)，可能是項(xiàng)目資金問(wèn)題。”劉國(guó)津說(shuō)。
如何面對(duì)？辯證地看
“我1992年跟卡車(chē)打交道，經(jīng)歷過(guò)市場(chǎng)爆發(fā)期，也經(jīng)歷過(guò)市場(chǎng)低谷期，身邊確實(shí)有存活艱難的經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，我們公司暫時(shí)沒(méi)有考慮轉(zhuǎn)移重心。卡車(chē)作為生產(chǎn)資料是不可或缺的，尤其是解放品牌，我還是有信心的，絕對(duì)不能沉浸在市場(chǎng)的低迷之中。”關(guān)先生說(shuō)。
與堅(jiān)守相反的是轉(zhuǎn)移。“由于資金壓力大，為防止資金鏈斷裂，有些經(jīng)銷(xiāo)商不再把業(yè)務(wù)重心放在銷(xiāo)售重卡上，而轉(zhuǎn)向其他的業(yè)務(wù)發(fā)展，比如輕卡業(yè)務(wù)、跟卡車(chē)相關(guān)的配件業(yè)務(wù)以及物流運(yùn)輸業(yè)務(wù)等，相對(duì)應(yīng)的重卡板塊銷(xiāo)售人員精力也都向其他業(yè)務(wù)傾斜。”某經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)人說(shuō)。
如此市場(chǎng)形勢(shì)下，常規(guī)方法似乎已經(jīng)不能奏效，需要廠家經(jīng)銷(xiāo)商另辟蹊徑，尋找更加積極的應(yīng)對(duì)措施。
劉國(guó)津表示，廠家要秉持“經(jīng)營(yíng)淡季”的淡季營(yíng)銷(xiāo)管理理念，在銷(xiāo)售、服務(wù)、金融、品牌推廣等方方面面創(chuàng)造有利條件，經(jīng)銷(xiāo)商才能依托政策支持在市場(chǎng)上沖鋒陷陣。
“淡季不閑著，積極打造經(jīng)銷(xiāo)商自我品牌。比如增加走訪客戶(hù)頻次，溝通客戶(hù)關(guān)系，通過(guò)服務(wù)贏得口碑；加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)，包括專(zhuān)業(yè)知識(shí)建設(shè)和團(tuán)隊(duì)能力建設(shè)；在產(chǎn)品、機(jī)制、培訓(xùn)、人力等各方面做好準(zhǔn)備，為銷(xiāo)售旺季打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，以備搶占先機(jī)。”鄭強(qiáng)表示。
