盛夏，驕陽(yáng)似火。同樣熱火朝天的還有新瑞立總部，各類(lèi)資本的紛至沓來(lái)，這樣的情況已經(jīng)持續(xù)數(shù)月。
“如果說(shuō)后市場(chǎng)賽道上的乘用車(chē)是自動(dòng)擋時(shí)代，那么商用車(chē)還處于手動(dòng)擋時(shí)期。這也就意味著商用車(chē)后市場(chǎng)有足夠大的發(fā)展空間。”新瑞立汽配連鎖首席運(yùn)營(yíng)官徐本光在瑞立、在汽車(chē)后市場(chǎng)有20多年的工作經(jīng)驗(yàn)，他如是比喻著商用車(chē)后市場(chǎng)與乘用車(chē)后市場(chǎng)所處的發(fā)展階段。
回顧今天的乘用車(chē)后市場(chǎng)行業(yè)，無(wú)論是實(shí)體流通渠道還是平臺(tái)型企業(yè)，亦或是線(xiàn)下汽服連鎖，早在7、8年前就陸續(xù)有資本從關(guān)注到大手筆注入，并且已經(jīng)形成了幾家頭部企業(yè)，產(chǎn)業(yè)資本的關(guān)注和進(jìn)入極大地推動(dòng)了行業(yè)的發(fā)展，這是一個(gè)積極的信號(hào)。
后市場(chǎng)的魅力就在于此。今天，沒(méi)有哪一種模式可以完全拿來(lái)借鑒，玩家們得根據(jù)國(guó)內(nèi)獨(dú)有的行情摸索著前行。即便是有發(fā)達(dá)國(guó)家可以參考的先例，也是非常局限。這是因?yàn)椋袊?guó)地大物博，經(jīng)緯度跨越幅度廣，地域?qū)傩杂址浅Ｃ黠@，想在如此大的市場(chǎng)提升市占率，需要根據(jù)不同地域、不同屬性制定多種戰(zhàn)術(shù)。其次，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)長(zhǎng)大的消費(fèi)者逐漸成為消費(fèi)主力，并呈年輕化趨勢(shì)，與傳統(tǒng)模式不同的互聯(lián)網(wǎng)思維模式改變了商業(yè)模式，這是其他國(guó)家和區(qū)域都不具備的特征。
中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)從正式起步到高速發(fā)展也只有短短20年出頭的時(shí)間，后市場(chǎng)進(jìn)入快速發(fā)展的時(shí)間則更短。這期間，相匹配的政策法規(guī)、行業(yè)人才等都滯后于市場(chǎng)的發(fā)展，尤其是汽車(chē)后市場(chǎng)。即便如此，這并不影響后市場(chǎng)人積極探索、拓疆?dāng)U土的激情，短短10年間，各種售后商業(yè)模式百花齊放、前赴后繼，無(wú)論是退出市場(chǎng)的開(kāi)拓者，還是堅(jiān)守前行的后繼者們?yōu)樾袠I(yè)發(fā)展積極地努力著，也正是他們的投入才推動(dòng)著行業(yè)的發(fā)展和進(jìn)步。
再回到商用車(chē)后市場(chǎng)的話(huà)題。商用車(chē)后市場(chǎng)的落后程度相較于乘用車(chē)有5~10年的差距。10多年前乘用車(chē)后市場(chǎng)配件連鎖企業(yè)康眾是業(yè)內(nèi)第一家吸引資本的后市場(chǎng)企業(yè)之一，并延續(xù)至今，“新康眾”已成為全國(guó)最大的乘用車(chē)配件連鎖企業(yè)之一。
今天，嶄露頭角的“新瑞立”即將拉開(kāi)商用車(chē)后市場(chǎng)配件連鎖的大幕。
瑞立集團(tuán)新瑞立的發(fā)展戰(zhàn)略
瑞立集團(tuán)在全球范圍內(nèi)商用車(chē)制動(dòng)系統(tǒng)領(lǐng)域排名前列，曾于2004年在納斯達(dá)克上市， 2020年完成私有化后，從納斯達(dá)克退市，將旗下商用車(chē)后市場(chǎng)板塊拆分形成“新瑞立”，規(guī)劃了非常清晰的上市路徑。
新瑞立創(chuàng)始人兼董事長(zhǎng)張曉平表示：新瑞立將以商用車(chē)汽配直營(yíng)連鎖平臺(tái)為切入點(diǎn)，打造面向商用車(chē)汽車(chē)后服務(wù)市場(chǎng)的智能產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，為上游零部件制造商、下游配件服務(wù)終端及相關(guān)各方賦能，最終形成多方共享共贏(yíng)的汽車(chē)服務(wù)生態(tài)圈。
“新瑞立目前在瑞安總部布局了一個(gè)20萬(wàn)平方米的總倉(cāng)、全國(guó)27個(gè)分倉(cāng)和303家線(xiàn)下直營(yíng)實(shí)體連鎖門(mén)店，國(guó)內(nèi)設(shè)33個(gè)省級(jí)公司，觸達(dá)7萬(wàn)+終端客戶(hù)。”徐本光分享著新瑞立的現(xiàn)狀。新瑞立規(guī)�；山ㄖ频氖袌�(chǎng)拓展和運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，為汽配店、修理廠(chǎng)、物流車(chē)隊(duì)、公交公司等全生態(tài)終端客戶(hù)提供完善的易損件全品類(lèi)、全鏈條供應(yīng)鏈整合式服務(wù)。
7月5日，一條“恒旭資本領(lǐng)投新瑞立A輪融資”的消息一經(jīng)發(fā)布就引起了商用車(chē)行業(yè)內(nèi)外及產(chǎn)業(yè)資本的高度關(guān)注。這一舉措預(yù)示著“新瑞立”正式起航，也提振了商用車(chē)后市場(chǎng)行業(yè)的信心。
資本蜂擁為哪般？
中國(guó)汽車(chē)后市場(chǎng)上萬(wàn)億的規(guī)模激勵(lì)著后市場(chǎng)的玩家們。目前，國(guó)內(nèi)商用車(chē)保有量居全球之首約3160萬(wàn)輛，后市場(chǎng)維保規(guī)模超過(guò)6000億元。在這個(gè)6000億巨量的商用車(chē)后市場(chǎng)賽道上，曾經(jīng)有兩家供應(yīng)鏈的區(qū)域流通商：廣州運(yùn)通四方和江蘇正大富通早在多年前就分別達(dá)到約10億元（前者含泉州國(guó)聯(lián)銷(xiāo)售額）和約8億元的營(yíng)收規(guī)模，并在新三板上市。但由于種種原因，兩家公司并沒(méi)有因資本的介入而發(fā)展壯大，而是先后于前年和去年退出新三板，目前欲重整旗鼓。
除上述兩家外，長(zhǎng)三角和山東有兩家營(yíng)收在12億元左右規(guī)模的，天津、廣州兩家在6億元左右的汽配流通商。這些商用車(chē)汽配流通商都還沒(méi)有布局到全國(guó)，尚以區(qū)域?yàn)橹鳌?/p>
面對(duì)如此大的商用車(chē)后市場(chǎng)蛋糕，資本早已暗流涌動(dòng)。此次，資本對(duì)“新瑞立”的熱衷即是一種驗(yàn)證。
“新瑞立”的303家門(mén)店，遍布全國(guó)且都是直營(yíng)實(shí)體門(mén)店。和乘用車(chē)后市場(chǎng)一樣，商用車(chē)配件流通如果成不了氣候，那么維修連鎖也連不起來(lái)。具有運(yùn)營(yíng)屬性的商用車(chē)，活動(dòng)半徑大，且非常分散。“新瑞立”的303家門(mén)店，可覆蓋到地級(jí)市，服務(wù)半徑為50公里。而直營(yíng)意味管控性強(qiáng)，執(zhí)行力強(qiáng)。這是資本看中的。
眾所周知，中國(guó)汽車(chē)后市場(chǎng)的快速發(fā)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了與之匹配的人才發(fā)展速度，長(zhǎng)期以來(lái)，后市場(chǎng)缺各種人才：運(yùn)營(yíng)管理、技術(shù)工人、普通員工等，無(wú)論是汽配流通企業(yè)還是維修連鎖，阻礙其擴(kuò)張的一大痛點(diǎn)也是缺少人才的問(wèn)題。
“新瑞立”目前有1600+人，其管理團(tuán)隊(duì)很穩(wěn)定。“新瑞立”6大片區(qū)的老總都在瑞立工作了10年以上，店長(zhǎng)也都在瑞立有5年左右的工作經(jīng)驗(yàn)。“以人為本”是瑞立集團(tuán)董事長(zhǎng)張曉平一直倡導(dǎo)的。瑞立集團(tuán)今天取得的一切都是基于1萬(wàn)多名瑞立人的努力和拼搏。與瑞立集團(tuán)一樣，“新瑞立”也將采取自身培養(yǎng)+引進(jìn)相結(jié)合的方式留住人才。徐本光幽默地說(shuō)，溫州人到五湖四海的開(kāi)拓精神全國(guó)聞名，發(fā)源于溫州的瑞立精神足以支撐起新瑞立人才的儲(chǔ)備。
與乘用車(chē)后市場(chǎng)不同，商用車(chē)作為生產(chǎn)資料，其生命周期一般是8-10年，工作環(huán)境和單位時(shí)間行駛里程決定了商用車(chē)配件質(zhì)保期遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于乘用車(chē)，一般礦山機(jī)械是3個(gè)月，工程車(chē)6-9個(gè)月，卡客車(chē)為1年。中國(guó)道路環(huán)境的復(fù)雜性和載貨運(yùn)輸?shù)母邠p耗等特點(diǎn)，導(dǎo)致商用車(chē)故障發(fā)生頻率較高，平均單車(chē)年保養(yǎng)就需要達(dá)8-10次，其他維修進(jìn)場(chǎng)次數(shù)超過(guò)20次。因此，一些在乘用車(chē)領(lǐng)域被定義為維修件或二類(lèi)易損件的配件，在商用車(chē)的首次更換周期短且頻率高，被定義為“易損件”，產(chǎn)品也是不一樣的。
乘用車(chē)后市場(chǎng)的配件連鎖和平臺(tái)型企業(yè)，一般都是從容易做的標(biāo)準(zhǔn)件如油電輪和易損件如雨刮、四濾、剎車(chē)片等切入，再逐漸向二類(lèi)易損和維修件過(guò)渡�；谌鹆⒓瘓F(tuán)產(chǎn)品的配套優(yōu)勢(shì)（制動(dòng)系統(tǒng)），新瑞立平臺(tái)上的產(chǎn)品布局將“由難至易”。目前新瑞立的SKU在10萬(wàn)個(gè)左右，常用的為6、7萬(wàn)個(gè)。“新瑞立目前定位于商用車(chē)易損件平臺(tái)，作為平臺(tái)還需要增加產(chǎn)品品類(lèi)和提升與客戶(hù)的黏度，我們將保持開(kāi)放的心態(tài)與供應(yīng)商合作，包括以后對(duì)競(jìng)品的開(kāi)放。”徐本光所說(shuō)的商用車(chē)易損件與我們乘用車(chē)定義的易損件不同。
當(dāng)然，資本看中的還有“新瑞立”背后的強(qiáng)大后盾：瑞立集團(tuán)。“未來(lái)瑞立將持續(xù)推進(jìn)‘雙輪驅(qū)動(dòng)’戰(zhàn)略，高端制造業(yè)板塊、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)、新能源汽車(chē)板塊都將積極應(yīng)對(duì)資本市場(chǎng)，在資本助力下實(shí)現(xiàn)全面發(fā)展。” 這是張曉平在日前瑞立集團(tuán)召開(kāi)的一年一度的政銀企合作座談會(huì)上做報(bào)告時(shí)所說(shuō)。該政銀企合作座談會(huì)有來(lái)自溫州、瑞安的51個(gè)政府部門(mén)和全國(guó)各地23家金融機(jī)構(gòu)參與。會(huì)上，新瑞立與農(nóng)業(yè)銀行、上海農(nóng)商行、上海銀行簽署了“投貸聯(lián)動(dòng)”戰(zhàn)略合作協(xié)議。這標(biāo)志著新瑞立邁進(jìn)直接融資與間接融資共同發(fā)力的大發(fā)展新時(shí)期。
“新瑞立將于8月底關(guān)閉首輪5億元人民幣的A輪融資。”徐本光對(duì)新瑞立的發(fā)展充滿(mǎn)信心。需要說(shuō)明的是，此次新瑞立的上市計(jì)劃中，實(shí)施管理層全員持股的模式，新瑞立包含地級(jí)經(jīng)理以上的管理層就超過(guò)500人，他們都將是新瑞立平臺(tái)的股東。
商用車(chē)后市場(chǎng)全國(guó)性連鎖企業(yè)、高端制造業(yè)集團(tuán)背書(shū)、人才儲(chǔ)備豐富且穩(wěn)定、政府支持力度大……這些，都是資本慕名的緣由。
就在本文刊發(fā)前夕，收到新瑞立的最新進(jìn)展：8月15日，新瑞立按照既定時(shí)間節(jié)點(diǎn)完成A輪5億元人民幣融資。本輪融資由上汽恒旭資本領(lǐng)投，國(guó)電投產(chǎn)業(yè)基金、上海鰲圖資本等基金，溫州交運(yùn)集團(tuán)等地方國(guó)企及義和車(chē)橋、青特車(chē)橋等產(chǎn)業(yè)鏈上游供應(yīng)商跟投。
商用車(chē)后市場(chǎng)發(fā)展機(jī)遇與挑戰(zhàn)
商用車(chē)后市場(chǎng)的兩大版塊：供應(yīng)鏈和維修連鎖，都還處于萌芽狀態(tài)。正如文章前面所說(shuō)，盡管10多年前商用車(chē)配件連鎖領(lǐng)域已經(jīng)有兩家在新三板上市，但缺乏資本的持續(xù)投入和可持續(xù)的盈利模式使得擴(kuò)張受限，最終沒(méi)能形成氣候。毫無(wú)疑問(wèn)，此次產(chǎn)業(yè)資本對(duì)新瑞立的投資將開(kāi)行業(yè)之先河。
如果從商用車(chē)/發(fā)動(dòng)機(jī)主機(jī)體系梳理后市場(chǎng)現(xiàn)狀，就會(huì)發(fā)現(xiàn)商用車(chē)后市場(chǎng)發(fā)展慢且相對(duì)原始的緣由。長(zhǎng)期以來(lái)，商用車(chē)主機(jī)廠(chǎng)的售后體系在縱向形成了較長(zhǎng)的布局，車(chē)型件通過(guò)與當(dāng)?shù)鼐咭?guī)模的社會(huì)流通渠道商設(shè)中心庫(kù)的模式，深入到下一級(jí)再下一級(jí)的城市，這些中心倉(cāng)、區(qū)域倉(cāng)等所有的管理系統(tǒng)、配件供應(yīng)體系都牢牢地掌控在主機(jī)廠(chǎng)手里。主機(jī)廠(chǎng)縱向布局已經(jīng)較深入，社會(huì)獨(dú)立的渠道商很難跨區(qū)域設(shè)立多品牌多車(chē)型的分倉(cāng)和進(jìn)一步拓展業(yè)務(wù)，也就很難形成獨(dú)立的供應(yīng)鏈連鎖體系。
此外，商用車(chē)國(guó)6標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施后，技術(shù)含量高的維修件如高壓共軌、電控系統(tǒng)、后處理部件等更是牢牢地掌控在主機(jī)廠(chǎng)手中。這也加大了商用車(chē)后市場(chǎng)中社會(huì)流通企業(yè)在維修件布局的難度。這一點(diǎn)與乘用車(chē)售后市場(chǎng)非常相似。
同樣受車(chē)型維修件技術(shù)壁壘的限制，乘用車(chē)獨(dú)立后市場(chǎng)這么多年成氣候的連鎖體系也主要聚焦于易損件體系，典型代表有新康眾、途虎、三頭六臂、快準(zhǔn)等等。維修件的特點(diǎn)是無(wú)法預(yù)測(cè)更換是時(shí)間和產(chǎn)品型號(hào)，且更換頻率低，這就使得庫(kù)存周轉(zhuǎn)率低、倉(cāng)儲(chǔ)占用空間大、資金壓力重等，再加上車(chē)型繁多等原因，維修件很難做成連鎖的模式。目前市場(chǎng)上的維修件多以聯(lián)盟的形式存在，如10多年前通用車(chē)系的德智福聯(lián)盟、奧迪大眾聯(lián)盟、奔寶奧聯(lián)盟、福特車(chē)系聯(lián)盟、國(guó)產(chǎn)件聯(lián)盟等等。最近幾年結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展、應(yīng)時(shí)局誕生的維修件平臺(tái)也正在嘗試新的模式，如巴圖魯、開(kāi)思、一體系等都還處于不同時(shí)期的摸索階段。這些新模式還需要資金不斷地投入，且有待時(shí)間來(lái)驗(yàn)證。
目前來(lái)看，商用車(chē)售后流通企業(yè)能夠形成的連鎖體系也將以易損件為主，當(dāng)然這個(gè)易損件的范圍要比乘用車(chē)相對(duì)寬泛，前文已做分析。商用車(chē)維修件的連鎖模式極可能與乘用車(chē)相似，也將會(huì)以各區(qū)域聯(lián)盟的方式存在，但目前還沒(méi)有出現(xiàn)。
再看商用車(chē)維修體系，整體商業(yè)生態(tài)較為原始。非授權(quán)體系下的“夫妻老婆店”、路邊店和流動(dòng)服務(wù)站等更是占絕大多數(shù)，而且位置分布極為分散。在配件沒(méi)有形成連鎖前，商用車(chē)后市場(chǎng)的維修連鎖也很難形成。
另外，值得一提的是，商用車(chē)用戶(hù)已經(jīng)形成了車(chē)隊(duì)化、集約化的趨勢(shì)，這就意味著無(wú)論是前端配套，還是售后配件流通，以及維修保養(yǎng)都需要適應(yīng)用戶(hù)的發(fā)展趨勢(shì)。
在結(jié)束本文前，不得不贅述的是，整個(gè)售后行業(yè)蓬勃發(fā)展的今天，依舊面臨的另一大挑戰(zhàn)是不規(guī)范性。雖然行業(yè)中的頭部企業(yè)已經(jīng)走向規(guī)范，但更多依舊處于不規(guī)范階段，經(jīng)營(yíng)仿冒品、偷稅漏稅等在灰色邊緣地帶的商家非常多。不規(guī)范市場(chǎng)下的不公平競(jìng)爭(zhēng)拉低了行業(yè)整體的利潤(rùn)率，致使玩家們處于微利時(shí)期，這不利于行業(yè)的正向發(fā)展。此外，行業(yè)的不規(guī)范性也增加了資本進(jìn)入的障礙，因?yàn)橘Y本進(jìn)入的前提就是企業(yè)的規(guī)范性。
今天，聚焦于商用車(chē)配件連鎖平臺(tái)的“新瑞立”為行業(yè)帶來(lái)一股清流，給從業(yè)者們以鼓舞和信心。
“我們認(rèn)為國(guó)內(nèi)商用車(chē)后市場(chǎng)開(kāi)放化程度相較乘用車(chē)更高，行業(yè)中暫無(wú)巨頭出現(xiàn)，屬于典型的有待產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)整合升級(jí)的開(kāi)闊市場(chǎng)，有望由龍頭企業(yè)進(jìn)行整合；境外商用車(chē)后市場(chǎng)規(guī)模相較中國(guó)也很大，中國(guó)制造的零部件具有很大的出口潛力，從而形成國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的雙向整合。”
行業(yè)前景讓領(lǐng)投“新瑞立”的恒旭資本看重了商用車(chē)后市場(chǎng)的賽道。
我們期待更多的資本同行們傾力共同發(fā)展商用車(chē)后市場(chǎng)，讓這一賽道上的選手們跑得更穩(wěn)健、更迅捷。
