2014年上半年，福田汽車歐馬可品牌全系車型銷量同比增幅超過40%。與此同時，全國輕型貨車銷量同比下降6.06%。在整體大盤不景氣的情況下，歐馬可成為國內(nèi)輕卡市場中令人矚目的高增長品牌。
 

    實際上，歐馬可2014年上半年超過40%的高增長，是在2013年增長50%的基礎上完成的。定位高端、售價不低的歐馬可輕卡，為何能夠連續(xù)增長？今年緣何又能逆勢增長，成為熱門車型？

    記者認為，從2013年開始，歐馬可在兩方面進行了重大調(diào)整：分析需求和調(diào)整供給，使得歐馬可產(chǎn)品能夠更為精準和更為廣泛地滿足特定市場的用戶需求。

    準確圈定最大的市場
    “以市場需求為導向”，這個道理誰都懂。可是，面對紛繁復雜的用戶需求，企業(yè)產(chǎn)品究竟應該怎么走呢？市場這么大，用戶這么多，每個用戶對產(chǎn)品都有自己的需求。不同地區(qū)，不同行業(yè)，對車輛都有不同的訴求。

    究竟車輛應該具備哪些性能，有什么樣的特點？2013年年初，歐馬可總監(jiān)顧德華首先梳理了目標市場，讓整個團隊都弄明白中高端輕卡的最大用戶群體是哪些？哪些地區(qū)是重要的市場？其次，這些市場對于車輛的要求都有哪些？哪些要求是必須滿足的？哪些要求盡量滿足？

    明確哪些群體、地區(qū)是企業(yè)產(chǎn)品最大的目標市場，然后提出滿足這些市場的要求，這是顧德華上任后的一項重要工作。

    產(chǎn)品種類并非越多越好
    背靠福田汽車這棵大樹，歐馬可從上市之初，就肩負了福田汽車做強高端中輕卡的責任與使命。

    從最初數(shù)百款的歐馬可產(chǎn)品品系可以看出，福田汽車在歐馬可品牌、產(chǎn)品建設上傾注大量了資源。但是從往年的市場表現(xiàn)來看，盡管歐馬可中輕卡在國內(nèi)市場闖出了自己的名號，卻遠遠不及今年逆市增長的表現(xiàn)令人震撼。

    記者在之前采訪顧德華時了解到， 2013年歐馬可對產(chǎn)品體系進行篩選，砍掉了大約四五百個品種，顧德華的觀點是：“產(chǎn)品品種越多，組織機構(gòu)越麻煩”。

    這就好比，女人衣櫥里擺放著各種各樣的衣服，每件衣服都有自己的用途。但不管衣服分多少種，有多少款，總會有那么一兩款是最經(jīng)常穿的，而有些衣服只穿一兩次就會被打入冷宮，這樣就造成很多衣服閑置。從另一個角度講，就是資源浪費。

    從供求關系來講，當商家提供的產(chǎn)品過于五光十色，種類過于冗余的話，很容易造成用戶需求的變異，對想要購買的產(chǎn)品無所適從。顧德華正是認識到這一點，所以在其上任之后，對歐馬可產(chǎn)品系進行了大刀闊斧的削減、整合。一方面減少組織機構(gòu)的麻煩，另一方面降低了由于產(chǎn)品攤子鋪的太大，所帶來的售后服務的成本和危機。

    砍掉不必要、沒有潛力的產(chǎn)品，騰出更多的資源。這是顧德華在梳理供求關系時解決的第一個問題，而如何有效的利用資源，生產(chǎn)出符合市場需求的產(chǎn)品，是顧德華需要解決的第二個問題。

    對需求進行整合
    據(jù)顧德華介紹，在研發(fā)伊始，福田汽車就將歐馬可產(chǎn)品的市場定位為滿足城市、城際、城鎮(zhèn)高效物流的升級需求，對車型節(jié)能環(huán)保的性能要求超過國家標準。因此，歐馬可的起步，就已經(jīng)完全滿足國家政策法規(guī)規(guī)定的強制性要求。
 

    而在終端用戶需求方面，歐馬可是如何做的？歐馬可今年3月份展開了“福田歐馬可高效訂制體驗之旅”，上半年已經(jīng)走過深圳、成都、鄭州、石家莊等地，在各地均掀起不同程度的采購熱潮。

    這里，記者要解釋一下歐馬可“高效訂制”的含義。熟悉汽車改裝的讀者應該了解，很多汽車發(fā)燒友喜歡自己改裝汽車，比如發(fā)動機、底盤、大燈和座椅等，經(jīng)過自己的喜好改裝，打造一款個性十足，滿足自己駕乘需求的座駕。這是用戶的需求，而歐馬可對待用戶的產(chǎn)品需求是怎樣做的呢？

    “造車肯定是主機廠更專業(yè)，不能讓用戶提什么要求就做什么。用戶是用車的，而我們是造車的，如果用戶提出的所有要求都滿足，那車輛制造出來肯定很難通過產(chǎn)品測試。”顧德華在談到歐馬可的“訂制”概念時如是說到。

    顧德華介紹，“需求式”戰(zhàn)略突破不僅僅指的是“以用戶需求為中心”的戰(zhàn)略，它包含了用戶、市場、政策、經(jīng)銷商、服務商、供應商等全價值鏈的需求。

    這就好比手機營銷，很多手機會出各種各樣的定制機，雖然“訂制”和“定制”在字面意思上有一定的差別，但是殊途同歸，訂制的產(chǎn)品都是以用戶為導向。以移動定制機為例，它是中國移動根據(jù)客戶需求，對手機廠家提出對外觀、開關機界面、專用鍵、菜單、顯現(xiàn)及通用要求等定制標準，優(yōu)化和豐富手機功能。在這里，我們可以發(fā)現(xiàn)，移動定制機，是中國移動根據(jù)客戶需求提出對手機的優(yōu)化，而歐馬可在這個環(huán)節(jié)是由自己的市場調(diào)研團隊完成，市場調(diào)研人員通過對用戶分類調(diào)研、尋找用戶需求來完成專業(yè)訂制。這樣，就更好、更專業(yè)的處理了用戶的需求問題。

    記者手記: 談到歐馬可今年取得的成績，顧德華表示，這首先得益于歐馬可產(chǎn)品的模塊化設計，不但降低了生產(chǎn)成本，更能滿足不同客戶的使用要求，降低使用成本；其次，得益于歐馬可對產(chǎn)品和服務采取的訂制化策略，從客戶需求出發(fā)，為用戶提供能實現(xiàn)其最大使用價值的產(chǎn)品。

    記者總結(jié)認為，處理好自己產(chǎn)品供給和用戶需求，是歐馬可今年上半年取得高速增長的主要原因。據(jù)了解，2013年歐馬可主推的城際貨運專家歐馬可5系，今年上半年的銷量增幅達到130%。根據(jù)宣傳效果滯后性的原理，今年歐馬可主推的歐馬可新3系產(chǎn)品，在2015年的市場表現(xiàn)將不容小覷。