據(jù)東風(fēng)汽車股份有限公司2016（商務(wù)）年會(huì)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)布的信息得知，在即將過(guò)去的2015年，面對(duì)商用車行業(yè)持續(xù)低迷多變的市場(chǎng)環(huán)境，東風(fēng)汽車股份有限公司本部（不含東風(fēng)康明斯、鄭州日產(chǎn)）事業(yè)發(fā)展挺過(guò)寒冬，自2008年以來(lái)首次實(shí)現(xiàn)盈利。

廠家大踏步向前走，穩(wěn)步發(fā)展；經(jīng)銷商的生存狀況又如何呢？為此，記者采訪了杭州東盛汽車集團(tuán)公司（以下簡(jiǎn)稱“東盛集團(tuán)”）董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理夏劍云，以微見(jiàn)著，淺析經(jīng)銷商于大環(huán)境下的生存之道。

銷售、服務(wù)兩不誤
“我對(duì)集團(tuán)的業(yè)績(jī)還算滿意。其中，東風(fēng)輕卡的銷量已經(jīng)達(dá)到任務(wù)指標(biāo)，今年共銷售多利卡、凱普特總計(jì)1600輛左右。在大環(huán)境比較困難的情況下，今年的銷量卻并沒(méi)有下滑。”夏劍云進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)說(shuō)，“東盛集團(tuán)的車輛改裝、車輛按揭、車輛運(yùn)輸業(yè)務(wù)外拓等方面業(yè)務(wù)還是不錯(cuò)的，服務(wù)產(chǎn)值在上升，輕卡的銷售是集團(tuán)的業(yè)務(wù)之一。雖然今年商用車業(yè)務(wù)銷售乏力，但集團(tuán)并沒(méi)有感到太大壓力，究其原因，是后市場(chǎng)業(yè)務(wù)板塊的支撐。”

據(jù)了解，快遞業(yè)是杭州市桐廬縣的重要產(chǎn)業(yè)，桐廬縣被譽(yù)為"中國(guó)民營(yíng)快遞之鄉(xiāng)"。近年來(lái)，以杭州桐廬籍民營(yíng)企業(yè)家創(chuàng)辦的申通、圓通、韻達(dá)、中通、匯通等全國(guó)知名民營(yíng)快遞企業(yè)迅猛發(fā)展，為杭州地區(qū)的商用車發(fā)展帶來(lái)了活力。

夏劍云表示，以前的銷售模式是坐銷，散戶居多；現(xiàn)在是行銷，主要做運(yùn)輸公司、物流快遞公司等行業(yè)客戶，快遞之鄉(xiāng)等車輛重點(diǎn)消耗區(qū)域給商用車的銷售提供了地利優(yōu)勢(shì)。“我經(jīng)常告訴銷售人員不要有負(fù)擔(dān)，往前沖，多跑動(dòng)大客戶，先把量做上去，而不談多少的銷售效益，要靠后市場(chǎng)服務(wù)的諸多業(yè)務(wù)保證利潤(rùn)。”

據(jù)夏劍云透露，集團(tuán)的整體業(yè)績(jī)喜人，緣于大客戶的開(kāi)發(fā)以及服務(wù)業(yè)務(wù)的提升。其中，服務(wù)產(chǎn)值一年能夠達(dá)到3000多萬(wàn)元。

忠誠(chéng)乃立身之本，是成功之基。東盛集團(tuán)目前主營(yíng)東風(fēng)輕、中、重卡系列、東風(fēng)俊風(fēng)微車系列、東風(fēng)御風(fēng)商用mpv系列，是東風(fēng)汽車最有實(shí)力、具影響力的戰(zhàn)略經(jīng)銷合作伙伴之一。夏劍云介紹，東盛集團(tuán)十多年來(lái)一直代理東風(fēng)品牌，集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃長(zhǎng)遠(yuǎn)，始終堅(jiān)持“東風(fēng)”單一品牌戰(zhàn)略，立志樹(shù)百年品牌，做百年事業(yè)。

品牌推廣 聚焦客戶
今年?yáng)|風(fēng)輕卡的品牌推廣活動(dòng)可謂不少，活動(dòng)主題又多以“節(jié)油”為主，比如舉辦東風(fēng)汽車首屆中國(guó)卡友節(jié)油挑戰(zhàn)賽、參加中國(guó)國(guó)際卡車節(jié)油大賽等。另外，其也熱衷于“雙十一購(gòu)車節(jié)”等線上活動(dòng)。

線上、線下互動(dòng)營(yíng)銷讓東風(fēng)輕卡及東盛集團(tuán)得到了實(shí)惠。東盛集團(tuán)舉辦節(jié)油挑戰(zhàn)賽華東大區(qū)復(fù)賽當(dāng)天，約1000多名卡友踴躍參與了東風(fēng)輕卡的線上團(tuán)購(gòu)活動(dòng)。對(duì)此，夏劍云表示，“現(xiàn)在不僅是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，也是自媒體時(shí)代，全民皆媒體。公司相關(guān)人員都會(huì)在微信、QQ等平臺(tái)定期發(fā)送有關(guān)產(chǎn)品、推廣活動(dòng)等信息，加大跟用戶的線上互動(dòng)。另外，公司也會(huì)與專業(yè)卡車媒體進(jìn)行合作，以達(dá)到品牌宣傳的目的。公司為此還專門(mén)成立了市場(chǎng)部，業(yè)務(wù)涵蓋對(duì)客戶的開(kāi)發(fā)、維系、互動(dòng)；對(duì)客戶數(shù)據(jù)的管理、分析；對(duì)公司品牌及產(chǎn)品品牌的營(yíng)銷推廣等。”

誰(shuí)掌握了客戶，誰(shuí)就掌握了市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。無(wú)論是東風(fēng)輕卡還是經(jīng)銷商都極其重視終端用戶。今年的東風(fēng)股份商務(wù)大會(huì)就設(shè)置了表彰金牌用戶的環(huán)節(jié)；經(jīng)銷商也定期進(jìn)行客戶回訪、客戶聯(lián)誼等互動(dòng)活動(dòng)。夏劍云說(shuō)：“我們一直在做客戶關(guān)系管理方面的工作，挖掘用戶的心理需求，把握用戶的動(dòng)態(tài)，跟他們交朋友、做兄弟。一手抓銷售、服務(wù)，一手抓客戶關(guān)系管理。”

多年來(lái)，東風(fēng)輕卡圍繞用戶需求，從品牌和產(chǎn)品方面發(fā)力，讓用戶能更為全面地了解東風(fēng)輕卡。作為行業(yè)第一集團(tuán)軍，東風(fēng)輕卡奮力謀變，將“滿足客戶需求，創(chuàng)新客戶價(jià)值”作為公司不變的堅(jiān)持。

內(nèi)外兼修 協(xié)同作戰(zhàn)
卡車企業(yè)的未來(lái)發(fā)展應(yīng)注重多元化，多元化發(fā)展又應(yīng)注重協(xié)同發(fā)展。夏劍云指出，集團(tuán)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)大致分為東風(fēng)輕卡、東風(fēng)商用車、東風(fēng)輕客等三個(gè)版塊。其中，做精做細(xì)多利卡、凱普特等產(chǎn)品業(yè)務(wù)，力求保證卡車業(yè)務(wù)在今年的基礎(chǔ)上穩(wěn)步增長(zhǎng)。另外，加大后市場(chǎng)板塊業(yè)務(wù)投入力度，包括技術(shù)人員的培訓(xùn)、車輛改裝及車輛維修能力的提升、客戶滿意度的提升等方面。夏劍云表示，雖然經(jīng)濟(jì)下行，但東風(fēng)體系下的經(jīng)銷商并沒(méi)有發(fā)生由于資金等壓力導(dǎo)致業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型或者倒閉的現(xiàn)象，這種現(xiàn)象主要產(chǎn)生在一些小品牌的且沒(méi)有抗風(fēng)險(xiǎn)能力的經(jīng)銷商身上。

“東盛集團(tuán)的中高層領(lǐng)導(dǎo)這兩天就要對(duì)商務(wù)大會(huì)發(fā)布的相關(guān)業(yè)務(wù)信息進(jìn)行討論、吸收、消化，將東風(fēng)輕卡廠家的計(jì)劃和東盛集團(tuán)內(nèi)部相結(jié)合，以布局明年的銷售工作，做好戰(zhàn)略規(guī)劃、落地執(zhí)行等工作，保證與東風(fēng)輕卡廠家的步調(diào)一致。”夏劍云說(shuō)道。

為加強(qiáng)溝通協(xié)調(diào)，提高工作時(shí)效性，東盛集團(tuán)借助東風(fēng)信息平臺(tái)，集團(tuán)內(nèi)部建立了“一家親”中高層溝通群；同時(shí)，又把所有的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)都拉近“東風(fēng)二網(wǎng)一家親”溝通群里，包括銷售、服務(wù)、市場(chǎng)等人員都能在討論群里自由發(fā)言。另外，東盛集團(tuán)跟東風(fēng)輕卡銷售經(jīng)理、服務(wù)經(jīng)理等相關(guān)廠家人員的溝通是在另外的溝通群里。

交流增進(jìn)理解，碰撞才有火花。“有提必立案，有案必回復(fù)。”夏劍云用這句話概括了自己對(duì)東風(fēng)輕卡的期許。他建議，廠家要進(jìn)一步加強(qiáng)同經(jīng)銷商的互動(dòng)，主動(dòng)聽(tīng)取經(jīng)銷商的心聲，積極回復(fù)經(jīng)銷商反映的問(wèn)題；雖說(shuō)東風(fēng)輕卡在整車品質(zhì)保障上傳承著東風(fēng)研發(fā)、制造經(jīng)驗(yàn)，從設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)到制造銷售服務(wù)，一直處于行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位，但品質(zhì)無(wú)終點(diǎn)，服務(wù)無(wú)止盡，廠家需進(jìn)一步提升產(chǎn)品品質(zhì)以及服務(wù)能力，加大跟市場(chǎng)的溝通，精準(zhǔn)把握客戶需求；廠家要協(xié)助經(jīng)銷商優(yōu)化庫(kù)存商品結(jié)構(gòu)，確定科學(xué)、合理的庫(kù)存商品數(shù)量、品種結(jié)構(gòu)、存儲(chǔ)期限，減少資金占用，使產(chǎn)品流通順利循環(huán)。“作為東風(fēng)輕卡多年的老伙伴，我相信東盛集團(tuán)有能力、有信心為東風(fēng)輕卡鎮(zhèn)守一方。”夏劍云擲地有聲地說(shuō)。