長安跨越車間，工人們正在抓緊生產(chǎn)
5月19日，從長安跨越傳來消息，該公司4月份銷量達(dá)到1.8萬輛，創(chuàng)下同期最高水平，增長速度超過汽車行業(yè)平均水平。
新冠肺炎疫情對(duì)國內(nèi)外市場(chǎng)造成影響，長安跨越為何能取得這樣的成績(jī)？連日來，重慶日?qǐng)?bào)記者對(duì)長安跨越進(jìn)行了采訪，尋找其銷量逆勢(shì)增長的原因。
搶占市場(chǎng) 贏得先機(jī)
疫情發(fā)生后，汽車行業(yè)整體受到極大沖擊，長安跨越同樣面臨壓力：2月銷量1700輛，同比下降84.7%。
大年十五過后，長安跨越緊急召開經(jīng)銷商大會(huì)。會(huì)前，很多經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)表現(xiàn)出悲觀消極。
“市場(chǎng)將一蹶不振嗎？當(dāng)然不會(huì)！”會(huì)上，長安跨越總經(jīng)理?xiàng)顕硎荆阂咔椴豢赡芤恢背掷m(xù)，政府和社會(huì)各界的有力防控會(huì)盡快讓疫情得到控制。短期內(nèi)，用戶對(duì)輕型貨車的需求被壓制了，但銷售旺季終會(huì)來臨。樂觀估計(jì)，國內(nèi)今年整體銷量將與去年持平，悲觀估計(jì)銷量將下滑5%左右。
一番坦誠懇切的言辭，讓經(jīng)銷商們恢復(fù)了信心。
非常時(shí)期，誰能做好準(zhǔn)備搶先迎接銷售旺季，誰就能成為市場(chǎng)贏家。
由此，一場(chǎng)搶占市場(chǎng)的行動(dòng)迅速展開。
早在1月22日，長安跨越就著手開展復(fù)工復(fù)產(chǎn)準(zhǔn)備工作，建立“三級(jí)”疫情防控應(yīng)急工作機(jī)制，遵循“網(wǎng)格化”管理，在市級(jí)有關(guān)部門、萬州區(qū)政府和長安股份公司的大力支持下組織防疫物資，制定防控方案，籌劃返崗復(fù)工，打通物流瓶頸……
2月3日，長安跨越組織營銷骨干，在做好防疫的前提下，奔赴包括湖北在內(nèi)的銷售一線，開展旺季銷售準(zhǔn)備工作。
2月下旬，長安跨越順利復(fù)產(chǎn)，產(chǎn)量快速增長。3月份，長安跨越產(chǎn)銷量達(dá)到1.6萬輛，接近去年同期水平；4月份，長安跨越迎來銷售高峰。
緊貼市場(chǎng) 推出“爆款”
近5年來，長安跨越年均復(fù)合增長率均接近30%，2018年曾取得接近60%的高增長，增速名列全國輕型車行業(yè)第一。2019年產(chǎn)銷突破17萬輛，超汽車行業(yè)16個(gè)百分點(diǎn)。
這背后的一項(xiàng)關(guān)鍵“秘訣”在于，用差異化發(fā)展策略提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。
別的車企市場(chǎng)部與營銷部通常是平級(jí)的，長安跨越卻將市場(chǎng)部設(shè)在營銷公司下。公司所有產(chǎn)品都由營銷公司牽頭發(fā)起預(yù)研，未來產(chǎn)品是什么樣、有什么功能、賣什么價(jià)格，都根據(jù)市場(chǎng)需求“倒推”。
這樣做就是為了緊貼市場(chǎng)和用戶。
例如，如今很多用戶購買面包車跑貨運(yùn)，長安跨越通過營銷公司了解到，一些特定行業(yè)的用戶對(duì)面包車空間以及車門設(shè)置有特殊要求，于是針對(duì)這些需求進(jìn)行了專門的設(shè)計(jì)。
在貨運(yùn)市場(chǎng)，許多車主體驗(yàn)到長安跨越在空間設(shè)計(jì)等方面的優(yōu)越性后，成為了“鐵粉”，相關(guān)新產(chǎn)品也迅速成為“爆款”。
以用戶需求為導(dǎo)向，使長安跨越迅速擴(kuò)大了品牌知名度。如今，大部分新用戶都是經(jīng)老用戶推薦或了解產(chǎn)品而選擇長安跨越。
研判市場(chǎng) 開發(fā)新品
目前，長安跨越發(fā)展面臨最迫切的問題是提升產(chǎn)能。
楊國兵透露，公司萬州生產(chǎn)基地年產(chǎn)能已達(dá)20萬輛極限，正規(guī)劃建設(shè)重慶基地，預(yù)計(jì)今年8月建成后，將增加年產(chǎn)能10萬輛，2025年公司總產(chǎn)銷量將達(dá)到40萬輛。
對(duì)于國內(nèi)整體市場(chǎng)走勢(shì)，楊國兵認(rèn)為，國家正在大力推進(jìn)綠色發(fā)展，跨區(qū)域的貨運(yùn)要從公路運(yùn)輸轉(zhuǎn)向更多依靠鐵路和水陸，而貨物進(jìn)入城區(qū)則要靠藍(lán)牌貨車轉(zhuǎn)運(yùn)，這必然將增加對(duì)藍(lán)牌貨車的需求。同時(shí)，快遞行業(yè)快速發(fā)展及城鎮(zhèn)化、新農(nóng)村建設(shè)的提速，也將為汽車行業(yè)提供更多市場(chǎng)空間。
城鎮(zhèn)物流車型劃分為多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，目前長安跨越已進(jìn)入微卡、小卡、小輕卡、微客4個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，正在研發(fā)輕卡和皮卡，輕客也在規(guī)劃當(dāng)中。
“長安跨越正積極探索新銷售模式，打造銷售、服務(wù)、配件、物流、金融五位一體的營銷網(wǎng)絡(luò)渠道，構(gòu)建新的汽車產(chǎn)業(yè)生態(tài)，我們將力爭(zhēng)成為‘中國城鎮(zhèn)物流專家’。”楊國兵表示。
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