鄭州市區(qū)以南、鄭新快速路與雙湖大道路口，一處工地已經(jīng)奠基。 由于距新鄭機(jī)場(chǎng)不遠(yuǎn)，工地上空不時(shí)會(huì)有客機(jī)掠過(guò)。張勇軍指著已經(jīng)挖好的地基說(shuō)新的陜汽重卡4S店不久便會(huì)拔地而起，而河南君騰汽車貿(mào)易有限公司也將像那些起飛的空中客機(jī)一樣沖向新行程。
河南君騰總經(jīng)理張勇軍
河南君騰汽車貿(mào)易有限公司是陜汽重卡全系產(chǎn)品重點(diǎn)經(jīng)銷商之一，重新劃分銷售區(qū)域后，網(wǎng)絡(luò)覆蓋鄭州、周口、許昌、洛陽(yáng)、三門峽、濟(jì)源、鶴壁等地區(qū)�？偨�(jīng)理張勇軍表示：“銷售區(qū)域的明確劃分對(duì)包括河南君騰在內(nèi)所有陜汽經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)是有效規(guī)范，更是有力促進(jìn)，而且河南君騰的轉(zhuǎn)型升級(jí)之路也因此更加通暢。”
創(chuàng)新思維 優(yōu)化平臺(tái)
河南君騰注冊(cè)于2008年，并于2011年入網(wǎng)陜汽重卡鄭州地區(qū)一級(jí)經(jīng)銷商，現(xiàn)已被陜汽評(píng)為戰(zhàn)略經(jīng)銷商�；厥淄拢瑥堄萝娞寡詮膶�(duì)重卡知之不多到帶領(lǐng)君騰團(tuán)隊(duì)成為陜汽重卡的重要銷售力量，期間經(jīng)歷了太多競(jìng)爭(zhēng)角逐。
“自2011年伊始，君騰陜汽重卡銷售一直保持著向上態(tài)勢(shì)；2014年榮譽(yù)‘陜汽重卡十佳經(jīng)銷商’；即使在全國(guó)市場(chǎng)遭遇嚴(yán)重下滑的2015年依然堅(jiān)守市場(chǎng)份額；2016年實(shí)現(xiàn)銷售1100臺(tái)目標(biāo)；2017年以來(lái)，截至目前銷售訂單有望突破1200臺(tái)。”張勇軍認(rèn)為，根據(jù)市場(chǎng)需求形勢(shì)判斷，以及黃標(biāo)車淘汰等因素作用，2017年重卡市場(chǎng)依然會(huì)有不錯(cuò)表現(xiàn)。
勁出于筋，力蓄于骨。市場(chǎng)的發(fā)力源自強(qiáng)大的自身，而自身強(qiáng)大得益于內(nèi)部管理的創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)。張勇軍在經(jīng)營(yíng)方面思維活躍，思想開(kāi)放，能夠欣然順應(yīng)市場(chǎng)潮流和周圍的環(huán)境變化，也更樂(lè)于探索創(chuàng)新模式。
“2017年，對(duì)于君騰來(lái)說(shuō)是轉(zhuǎn)折年，也是升級(jí)年。我們規(guī)劃建設(shè)的新店址已然動(dòng)工，同時(shí)還在建設(shè)陜汽重卡形象店。”張勇軍介紹，為順應(yīng)重卡市場(chǎng)銷售模式變化，君騰針對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成立了“互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)部”，一方面整理收集來(lái)自網(wǎng)絡(luò)方面的用戶采購(gòu)信息；一方面深入研究并建設(shè)網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，和店面銷售、行銷等形勢(shì)相結(jié)合，有效溝通信息，使得君騰各個(gè)銷售區(qū)域密切聯(lián)系，在網(wǎng)絡(luò)上聚集成為一個(gè)整體。
古人云“茍日新，日日新，又日新”，勇于反省自我，不斷求新創(chuàng)新，就能夠獲得發(fā)展的動(dòng)力。經(jīng)過(guò)一段時(shí)期試運(yùn)營(yíng)，來(lái)自網(wǎng)絡(luò)方面的有效信息不斷增加。張勇軍認(rèn)為隨著市場(chǎng)需求和結(jié)構(gòu)的變化，特別是用戶采購(gòu)方式的與時(shí)俱進(jìn)，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)勢(shì)在必行，而借助第三方平臺(tái)固然可以省去部分投入，卻很難最大程度開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的效力，君騰自建平臺(tái)則可以和用戶實(shí)現(xiàn)無(wú)縫對(duì)接，無(wú)障礙服務(wù)。
下沉深耕 搶抓市場(chǎng)
“創(chuàng)新是發(fā)展的源動(dòng)力，‘立足主業(yè)’是君騰發(fā)展的根本。”張勇軍說(shuō)盡管自己屬于‘跨界’進(jìn)入重卡銷售，但近10年市場(chǎng)拼殺真切證明著只有圍繞用戶實(shí)際需求展開(kāi)銷售，才有機(jī)會(huì)占據(jù)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。
最初做二級(jí)銷售時(shí)，張勇軍就要求銷售團(tuán)隊(duì)重視陜汽重卡產(chǎn)品推廣，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)性和可靠性突出的陜汽重卡正是滿足河南區(qū)域用戶需求的產(chǎn)品。
積土為山，匯流為海。張勇軍深知用戶資源對(duì)銷售的重要性，特別強(qiáng)調(diào)對(duì)終端用戶資源的掌握，既建立規(guī)�？捎^，同時(shí)又相對(duì)穩(wěn)定的用戶群體，還便于了解用戶真實(shí)需求，以及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略，甚至產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
2015年重卡市場(chǎng)全面凋零，面對(duì)突如其來(lái)的市場(chǎng)變化，張勇軍積極響應(yīng)陜汽集團(tuán)提出的“產(chǎn)品突破、服務(wù)超越”營(yíng)銷工作方針，抓緊落實(shí)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，通過(guò)以牽引車為主的公路運(yùn)輸車替代滯銷的工程車輛，當(dāng)年就迅速扭轉(zhuǎn)局面。
有了前期努力，公路運(yùn)輸車很快成為君騰在河南區(qū)域的主銷產(chǎn)品，2017年1-5月銷售產(chǎn)品中70%為牽引車。“當(dāng)然，在產(chǎn)品轉(zhuǎn)型升級(jí)過(guò)程中，作為陜汽重卡全系產(chǎn)品經(jīng)銷商，君騰從沒(méi)有放棄對(duì)牽引車之外產(chǎn)品的專注。”張勇軍介紹，君騰在天然氣車輛和工程自卸車領(lǐng)域擁有廣泛用戶基礎(chǔ)，由于平時(shí)積極維護(hù)，隨著今年天然氣車、工程自卸車市場(chǎng)回暖，很快便開(kāi)創(chuàng)了“全系產(chǎn)品爆發(fā)”的良好局面。
“君騰從一開(kāi)始銷售陜汽重卡就堅(jiān)持‘農(nóng)村包圍城市’的策略，未來(lái)還將著力貫徹。”張勇軍曾在鄉(xiāng)鎮(zhèn)基層工作，深刻了解重卡用戶基本來(lái)自于農(nóng)村的特點(diǎn)，因此特別強(qiáng)調(diào)深入縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村的產(chǎn)品推廣。為了第一時(shí)間滿足用戶購(gòu)車需求，君騰在覆蓋區(qū)域有規(guī)模有布局地建立直營(yíng)店，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)下沉深耕力度，例如在最為重要的周口地區(qū)的8縣2區(qū)內(nèi)計(jì)劃建立多家直營(yíng)店。
已經(jīng)投入運(yùn)營(yíng)的直營(yíng)店中，扶溝縣直營(yíng)店業(yè)績(jī)尤其突出，總經(jīng)理田樹(shù)香向《卡車之友網(wǎng)》介紹“開(kāi)業(yè)半年左右，陜汽重卡持續(xù)熱銷，而且70%以上是500馬力以上的德龍X3000牽引車，“陜汽德龍”已經(jīng)成為當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)勢(shì)品牌”。
君騰公司扶溝縣直營(yíng)店總經(jīng)理田樹(shù)香
“現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)普及程度已經(jīng)非常高，用戶通過(guò)手機(jī)上網(wǎng)就能查到產(chǎn)品信息，已經(jīng)不再三趟五趟到4S店專程看車，日常更多是和直營(yíng)店銷售人員溝通，只是在決定訂車的時(shí)候才進(jìn)店。針對(duì)這種購(gòu)車方式的轉(zhuǎn)變，君騰布局直營(yíng)店，同期配合線上銷售和線下服務(wù)搶抓市場(chǎng)。”張勇軍認(rèn)為進(jìn)入2017年以后根據(jù)市場(chǎng)進(jìn)行的各方面調(diào)整是營(yíng)銷工作轉(zhuǎn)型升級(jí)的繼續(xù)，正在建設(shè)的形象店將擔(dān)負(fù)品牌塑造，以及產(chǎn)品展示功能，而4S店、直營(yíng)店，以及網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部構(gòu)建的立體渠道承擔(dān)溝通用戶的責(zé)任。
提升服務(wù) 實(shí)現(xiàn)超越
有道是“兵馬未動(dòng)，糧草先行”，重卡銷售同樣如此，無(wú)論車輛銷售情況，服務(wù)保障必須要領(lǐng)先于市場(chǎng)。張勇軍認(rèn)為沒(méi)有強(qiáng)大的服務(wù)，就等于沒(méi)有足夠的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
為進(jìn)一步強(qiáng)化服務(wù)，君騰一方面加強(qiáng)二手車置換業(yè)務(wù)推廣，一方面積極擴(kuò)充維修服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。
“服務(wù)，不應(yīng)該是在銷售之后，而應(yīng)該從用戶進(jìn)店的那一時(shí)刻，從用戶在網(wǎng)絡(luò)上咨詢的那一時(shí)刻開(kāi)始。”張勇軍認(rèn)為傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的被動(dòng)式服務(wù)已經(jīng)不適用于重卡銷售，在供求關(guān)系已經(jīng)完全轉(zhuǎn)變的當(dāng)下，服務(wù)必須是全方面全方位的“全生命周期服務(wù)”。
隨著市場(chǎng)逐年向好，陜汽重卡在河南市場(chǎng)品牌影響力越來(lái)越強(qiáng)，從購(gòu)車金融至后市場(chǎng)，均需要有快捷、周到而專業(yè)的服務(wù)。“未來(lái)的重卡銷售競(jìng)爭(zhēng)不僅僅取決于產(chǎn)品力，更大程度上取決于服務(wù)，期間包括先進(jìn)服務(wù)理念的貫徹執(zhí)行；服務(wù)響應(yīng)的及時(shí)迅捷；服務(wù)能力的積極表現(xiàn)。”張勇軍向君騰團(tuán)隊(duì)明確指出，因?yàn)閲?guó)內(nèi)各個(gè)品牌重卡品質(zhì)越來(lái)越接近，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)正在被淡化，而服務(wù)則關(guān)系到銷售業(yè)績(jī)和市場(chǎng)推廣，并且直接創(chuàng)造效益。
心有所想，行有所向！張勇軍透露在君騰今后的轉(zhuǎn)型升級(jí)進(jìn)程中，“提升服務(wù)”是企業(yè)運(yùn)營(yíng)各個(gè)環(huán)節(jié)常抓不懈的重點(diǎn)工作，“只有服務(wù)升級(jí)，才能從根本上帶動(dòng)銷售，助力企業(yè)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)大幅超越”。
河南君騰4S店新址工地
君子自強(qiáng)不息，騰龍?jiān)缴较蚝！?/p>
伴隨物流行業(yè)飛速發(fā)展，特別是河南區(qū)域經(jīng)濟(jì)的大發(fā)展，重卡市場(chǎng)還將保持旺盛需求。張勇軍表示，君騰攜手陜汽在過(guò)去10年風(fēng)雨同行中引領(lǐng)市場(chǎng)寫就傳奇，在轉(zhuǎn)型升級(jí)中也必然開(kāi)創(chuàng)更加美好的新征程。
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