每天的工作都緊張有序，和軍訓(xùn)差不太多。”王龍說，臨沂駿馳汽車銷售服務(wù)有限公司的小伙伴們隨時(shí)都處于“戰(zhàn)斗狀態(tài)”。
律己足以服人，身先足以率人。駿馳公司總經(jīng)理王龍同樣保持著“戰(zhàn)斗狀態(tài)”，而且是全天侯模式。“這也是汽車銷售職業(yè)特點(diǎn)決定的。有別于乘用車，商用車銷售和用戶建立的關(guān)系更像是‘婚姻’，雙方一朝確定合作，接下來就要履行‘終生服務(wù)’。而且，經(jīng)銷商務(wù)必要竭盡全力滿足用戶的需求，及時(shí)響應(yīng)相關(guān)訴求，提供快捷周到的高水平服務(wù)，否則就有可能收到來自用戶的‘休書’。”
臨沂，聞名全國(guó)的物流之都，地處長(zhǎng)三角經(jīng)濟(jì)圈與環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈的結(jié)合點(diǎn)，坐擁區(qū)位優(yōu)勢(shì)吸引萬貨云集，車馬輻輳。海量貨源促進(jìn)了臨沂物流運(yùn)輸行業(yè)的發(fā)展，也拉動(dòng)著商用車市場(chǎng)的需求。“商用車市場(chǎng)有一定規(guī)律，隨政策和需求變化呈現(xiàn)周期性的漲落。臨沂地區(qū)卡車市場(chǎng)前些年也隨整體形勢(shì)經(jīng)歷過蕭條期，最近三年間則在物流行業(yè)蓬勃發(fā)展大勢(shì)下表現(xiàn)出穩(wěn)定強(qiáng)勢(shì)的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，今年漲勢(shì)尤其明顯。”
王龍從事商用車銷售多年，非常熟悉行業(yè)需求，認(rèn)為2018年臨沂重卡銷售之所以在整體市場(chǎng)增速趨緩且進(jìn)而下滑的形勢(shì)中保持增幅，來自于四方面作用力：物流行業(yè)一定規(guī)模的剛性需求；國(guó)三車淘汰和排放升級(jí)的雙重因素促進(jìn)新車更換；基礎(chǔ)設(shè)施和城市環(huán)境整治等拉動(dòng)自卸車和渣土車市場(chǎng)；環(huán)保政策趨嚴(yán)及柴油價(jià)格上漲等因素刺激天然氣產(chǎn)品消費(fèi)。此外，電商發(fā)展、棚戶區(qū)拆遷等因素對(duì)卡車市場(chǎng)也形成積極影響。
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，截至目前，臨沂中重卡上牌量超過2.2萬輛，高于2017全年水平。其中，陜汽重卡無論銷量，還是市占率，牢牢占據(jù)領(lǐng)先地位。駿馳公司前身是2014年入網(wǎng)陜汽經(jīng)銷商渠道的“弘達(dá)亞飛”，經(jīng)過數(shù)年不斷的發(fā)展壯大，稱得上是陜汽重卡渠道中一匹黑馬。截至10月底統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，駿馳公司實(shí)銷車輛全面超越2017年，有望再創(chuàng)歷史新高。
受經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響，同時(shí)又處在市場(chǎng)爆增后的調(diào)整期，2014-2015年卡車市場(chǎng)一片凋零，甚至可以說是哀鴻遍野。不過，陜汽重卡通過導(dǎo)入德龍新M3000以及大馬力車型，不僅銷量大幅提升，市占率也躍居區(qū)域市場(chǎng)前列。
“2015年，我們的銷售實(shí)現(xiàn)翻番增長(zhǎng)，陜汽重卡在臨沂區(qū)域市占率也從上一年的10%提升到17%，進(jìn)而在2016年將市占率提升至30%，成為當(dāng)?shù)刂乜ㄊ袌?chǎng)‘主力品牌’。”王龍總結(jié)，市場(chǎng)快速提升首先得益于陜汽重卡產(chǎn)品明顯的“差異化優(yōu)勢(shì)”，經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品性能和品質(zhì)高于競(jìng)品，大馬力車型率先搶占先機(jī)，贏得廣大用戶高度認(rèn)可；其次，陜汽重卡辦事處和經(jīng)銷商形成了“無縫對(duì)接”，針對(duì)市場(chǎng)瞬息變化作出及時(shí)反應(yīng)，制定相應(yīng)的戰(zhàn)略戰(zhàn)策，搶份額，抓服務(wù)，樹品牌；再次，面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，駿馳特別強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理，打造出一支特別能戰(zhàn)斗的“鐵軍”。
臨沂市場(chǎng)相比國(guó)內(nèi)其他重卡市場(chǎng)不僅規(guī)模和體量巨大，各方面服務(wù)也更活躍，絕大多數(shù)用戶購(gòu)車習(xí)慣提現(xiàn)車。根據(jù)以上特殊性，駿馳有計(jì)劃有策略地根據(jù)市場(chǎng)趨勢(shì)儲(chǔ)備資源，以最快捷服務(wù)幫助用戶提車。
“面對(duì)比以往更加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我們的銷售人員和服務(wù)人員從接觸用戶的第一時(shí)間起就以‘戰(zhàn)斗狀態(tài)’投入后續(xù)工作。”王龍介紹，駿馳已經(jīng)在臨沂“3區(qū)9縣”建立起完善的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人員每天都要向公司報(bào)送《工作日志》，反饋市場(chǎng)表現(xiàn)、最新市場(chǎng)需求，以便及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
與往年大馬力需求旺盛不同，受運(yùn)費(fèi)行情影響，經(jīng)濟(jì)性突出的輕量化車型備受青睞。“我們從上半年的用戶訂車中發(fā)現(xiàn)這一趨勢(shì)，于是積極調(diào)整產(chǎn)品策略，推動(dòng)德龍新M3000銷售，增量明顯。”王龍介紹，國(guó)內(nèi)其他地區(qū)在2018年8-9月份的重卡銷售普遍出現(xiàn)下滑局面，駿馳卻憑借陜汽重卡輕量化產(chǎn)品保持增幅。
“重卡銷售，有相當(dāng)高的專業(yè)性要求，不是你想賣就能賣。”這是王龍對(duì)每一位一線銷售人員經(jīng)常說的一句話。
一輛重卡，幾十萬元購(gòu)置成本，用戶買到手里還要繼續(xù)創(chuàng)造幾倍于成本的效益。如果銷售人員不能根據(jù)用戶需求提供詳實(shí)準(zhǔn)確的介紹和運(yùn)輸解決方案，不能給予專業(yè)服務(wù)，就很難簽單，也很難樹立品牌。鑒于此，王龍?zhí)貏e強(qiáng)調(diào)銷售人員專業(yè)素質(zhì)提升，既要以優(yōu)異成績(jī)通過業(yè)務(wù)考核，還要加強(qiáng)“練兵”，進(jìn)行內(nèi)部學(xué)習(xí)和實(shí)踐。
每隔一段時(shí)間，駿馳公司會(huì)召集整個(gè)臨沂地區(qū)的渠道銷售業(yè)務(wù)人員舉行720°繞車講解。“這對(duì)我們來說是特別好的鍛煉和學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，能夠非常直觀地看到同事們的表現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)自己的不足，加深對(duì)產(chǎn)品的了解。”入職快一年的胡平來自臨沐縣，之前從事房地產(chǎn)銷售，“陜汽重卡”是他轉(zhuǎn)行做卡車銷售接觸的第一個(gè)品牌。
“胡平，只是駿馳特別能戰(zhàn)斗的‘鐵軍’成員之一，我們的力量還會(huì)繼續(xù)壯大，創(chuàng)造陜汽重卡的‘臨沂傳奇’。”王龍堅(jiān)信2019年臨沂重卡大戲的主角依然非陜汽重卡莫屬。
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