在當(dāng)下低迷的重卡市場(chǎng)中，很多經(jīng)銷(xiāo)商的生存都舉步維艱，但其中也不乏逆襲者。就在近日，商車(chē)邦走訪了一家位于河北張家口的大運(yùn)重卡一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商——廣達(dá)汽貿(mào)，據(jù)該公司負(fù)責(zé)人王賢介紹，雖然入網(wǎng)賣(mài)車(chē)僅有3個(gè)月，但即便是行業(yè)傳統(tǒng)淡季的6月和7月，每月銷(xiāo)量都保持持續(xù)增長(zhǎng)，基本處于張家口區(qū)域銷(xiāo)量前三。而在剛剛結(jié)束的8月，廣達(dá)汽貿(mào)重卡月銷(xiāo)量更是實(shí)現(xiàn)翻番。那么，在重卡市場(chǎng)不斷下行，運(yùn)價(jià)持續(xù)走低的傳統(tǒng)淡季，這家僅成立幾個(gè)月的大運(yùn)重卡經(jīng)銷(xiāo)商，是如何能成為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的一匹黑馬呢？
把客戶(hù)當(dāng)成親人成為共同理念
2009年，王賢正式接觸運(yùn)輸行業(yè)，那時(shí)他和一個(gè)朋友合伙開(kāi)卡車(chē)，聊起那段經(jīng)歷，王賢不免對(duì)商車(chē)邦感慨道，“在我開(kāi)卡車(chē)的兩年時(shí)間里，切身體會(huì)到了卡車(chē)司機(jī)這一群體的生存艱難，在那個(gè)年代，即便是花了大價(jià)錢(qián)買(mǎi)車(chē)也會(huì)受經(jīng)銷(xiāo)商的氣，從來(lái)沒(méi)有人把你當(dāng)‘上帝’來(lái)對(duì)待。”在那時(shí)，王賢萌生了將來(lái)做經(jīng)銷(xiāo)商為客戶(hù)（卡車(chē)司機(jī)）好好服務(wù)的想法。后來(lái)他開(kāi)始轉(zhuǎn)行賣(mài)卡車(chē)，“不過(guò)在做二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的這十來(lái)年時(shí)間里，我感覺(jué)自己只能在一個(gè)很小的能力范圍里幫助客戶(hù)，我們必須找到屬于我們自己的品牌才行。”一個(gè)偶然的機(jī)緣，在2022年4月，大運(yùn)重卡與廣達(dá)汽貿(mào)結(jié)緣。
廣達(dá)汽貿(mào)公司負(fù)責(zé)人王賢
當(dāng)時(shí)，大運(yùn)的相關(guān)人員主動(dòng)找到了一心要做品牌專(zhuān)營(yíng)的王賢。通過(guò)與大運(yùn)重卡跑市場(chǎng)的經(jīng)理和業(yè)務(wù)員深入接觸之后王賢發(fā)現(xiàn)，這個(gè)車(chē)企和他的思想高度一致：把客戶(hù)當(dāng)成親人，把客戶(hù)真正放在第一位來(lái)看待。從那時(shí)起，也激發(fā)起了王賢主動(dòng)接觸和了解大運(yùn)產(chǎn)品的熱情。他對(duì)商車(chē)邦說(shuō)，“我始終把客戶(hù)當(dāng)成親人，本著對(duì)親人負(fù)責(zé)任的態(tài)度，本著要把最好的產(chǎn)品賣(mài)給親人的原則，我們對(duì)大運(yùn)這個(gè)品牌設(shè)置了一年的考察期。在一年的考察期中，通過(guò)走訪大運(yùn)的老用戶(hù)，以及自己和朋友的親身試用，我才確定下來(lái)這個(gè)品牌確實(shí)值得來(lái)做。因?yàn)檫@個(gè)車(chē)賣(mài)出去之后反饋很好，這讓我們經(jīng)銷(xiāo)商也可以有信心越做越長(zhǎng)遠(yuǎn)。”
天時(shí)、地利、人和成就銷(xiāo)量黑馬
當(dāng)提到如何在短短幾個(gè)月成為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的黑馬時(shí)，王賢總結(jié)為三點(diǎn)：“天時(shí)、地利、人和”，“張家口國(guó)三和國(guó)四車(chē)特別多，并且我們?cè)跉鈨r(jià)還不是太低的去年，就把天然氣產(chǎn)品賣(mài)得很好。天時(shí)咱們占了，地利是張家口坐擁109和110兩條重要的‘運(yùn)煤專(zhuān)用’國(guó)道線，作為土生土長(zhǎng)的張家口人，我在重要位置先后布局了4家門(mén)店來(lái)輻射整個(gè)張家口區(qū)域，可以說(shuō)對(duì)這里了如指掌。在人和這塊，我們有一個(gè)在市場(chǎng)一起打拼多年，同時(shí)又非常接地氣的團(tuán)隊(duì)。”
俗話說(shuō)“千里馬常有而伯樂(lè)不常有”，如果說(shuō)大運(yùn)燃?xì)庵乜óa(chǎn)品是一匹千里馬，那么廣達(dá)汽貿(mào)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)就是一位“伯樂(lè)”，他們讓眾多“千里馬”在張家口區(qū)域落地扎根。
廣達(dá)汽貿(mào)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)全員通過(guò)始終如一的積極和熱情，以及十多年的經(jīng)驗(yàn)積累，在停車(chē)場(chǎng)不厭其煩做地推，對(duì)老客戶(hù)不斷地真誠(chéng)拜訪回訪，以及落實(shí)后期高價(jià)回收二手車(chē)等置換政策，很好地將大運(yùn)燃?xì)庵乜?ldquo;自重輕、性?xún)r(jià)比高、低氣耗”等特點(diǎn)傳播出去，讓大運(yùn)新型資源運(yùn)輸車(chē)輛V7H被越來(lái)越多的卡車(chē)司機(jī)所接受。
王賢自豪地告訴商車(chē)邦：“大運(yùn)V7H賣(mài)得如此之火絕對(duì)是靠真實(shí)力，幾波客戶(hù)在買(mǎi)了這款車(chē)之后，都會(huì)與同樣的老車(chē)或競(jìng)品車(chē)型進(jìn)行真刀真槍的對(duì)比，在服務(wù)區(qū)休息時(shí)就會(huì)比氣耗、油耗這些關(guān)鍵數(shù)據(jù)。”他舉例說(shuō)，“比如同樣是從蔚縣拉一趟煤到東北，大家吃飯?jiān)谝黄稹⒓託庠谝黄�，你�?000塊錢(qián)氣我這臺(tái)大運(yùn)可能是加900，這樣就能不斷地打動(dòng)更多客戶(hù)來(lái)選擇大運(yùn)。還有配件的更換，如果配件庫(kù)沒(méi)有備件，我們也會(huì)想方設(shè)法找到配件給用戶(hù)第一時(shí)間修好車(chē)。這些真的都是一分一毫比出來(lái)的。”正是通過(guò)這些客戶(hù)、這些親人，一傳十，十傳百，才讓大運(yùn)重卡在張家口區(qū)域變得口口相傳、有口皆碑。
商車(chē)邦認(rèn)為，憑借直接深入終端等一系列創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式，十年如一日重視終端用戶(hù)體驗(yàn)，把用戶(hù)始終當(dāng)成親人的經(jīng)營(yíng)理念，使得廣達(dá)汽貿(mào)在入網(wǎng)大運(yùn)品牌短短幾個(gè)月，在重卡市場(chǎng)傳統(tǒng)淡季，實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)量爆發(fā)式增長(zhǎng)的逆勢(shì)突圍。
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