出口超過2萬輛，同比增長超過20%！這是中國重汽今年前8月在主要市場貨幣貶值、經(jīng)濟增長乏力情況下，海外市場的答卷。相對于商用車出口整體下降12.5%，中國重汽前8月的表現(xiàn)可謂搶眼。
從實際之初批量出口海外市場，到2014年全年出口3.43萬輛，中國重汽連續(xù)十年穩(wěn)居行業(yè)出口第一，而今年前8月的出口增長超過20%，如無意外，今年中國重汽將繼續(xù)連莊。
數(shù)據(jù)顯示的是成績，而成績只代表過去，在肯定成績、拋開數(shù)據(jù)表象之后，我們需要透過現(xiàn)象看本質，中國重汽是如何做到海外市場行業(yè)第一的？2015年9月12日，在中阿汽車合作論壇上，卡車之家記者對中國重型汽車集團有限公司亞歐部商務經(jīng)理李公海進行了專訪。
出口模式轉型思路也在轉型
商用車是經(jīng)濟的晴雨表，而拉動經(jīng)濟增長的三駕馬車，消費、投資、出口同樣也是卡車銷量提升的驅動力。在經(jīng)濟放緩、內需不振的大環(huán)境下，2015年4月國務院提出國際產(chǎn)能合作計劃，目的就是將國內過剩的產(chǎn)能往外輸出，在汽車方面，則是以出口來表現(xiàn)。
中國車輛出口海外市場，主要有三種模式：貿易代理商、KD組裝廠和合資建廠。目前許多國內車企基本停留在貿易代理商模式，而中國重汽則是通過代理商和建設KD組裝廠來對海外市場版圖進行拓展。
中國重型汽車集團有限公司亞歐部商務經(jīng)理李公海
“現(xiàn)在大家都在強調轉型，我們重汽內部也在轉型，尤其是一帶一路的政策導向，我們也在利用這個政策導向，不僅僅在陸上亞歐大陸橋路線上，我們在加強沿路國家、企業(yè)的合作；在海路上，我們也在積極布點，擴建網(wǎng)絡。”李公海告訴卡車之家記者，中國重汽在車輛出口上，正在謀變。
“最近幾年，最明顯的就是營銷模式的的轉變”，李公海介紹，中國重汽最初也是只有代理模式，主要走貿易形式。隨著中國重汽在海外品牌影響力與日俱增，重汽一改過去打一槍換一個地方、哪里有訂單就奔向哪里的做法，要求整個團隊要走出去，直接面對國際市場。目前重汽已在40余個國家建立了辦事處，常駐境外人員超過250人。
而面對自己的客戶——終端代理商，李公海將之形象的比喻為自己雙臂的延生，“其實終端代理商，并不是銷售車輛這么簡單，除了完成銷量外，代理商對我們品牌的影響也至關重要。”為了激發(fā)銷售代理的積極性，重汽通過技術、服務、廣告以及包括金融服務的支持，來提升代理商自身發(fā)展，“只有代理商自身發(fā)展了，才會更好的投入到銷售網(wǎng)絡的建設中，對重汽的品牌推廣、車輛銷售形成良性循環(huán)。”李公海坦言。
此外，中國重汽已通過技術合作、實物投入等方式在尼日利亞、摩洛哥、馬來西亞等8個國家合作建立了KD組裝工廠。
重汽的后勁在哪里？
做第一名不容易，保持第一名更難。不管是國內亦或是海外，在競爭激烈的卡車市場，從來就不缺乏黑馬或趕超者，稍不留神心或許就會被后浪趕超，中國重汽連續(xù)多年保持出口行業(yè)第一的殺手锏在哪里？
“隨著我們曼平臺產(chǎn)品的成功導入，對重汽來說，未來海外競爭力只會越來越強。”李公海認為，打鐵還需自身硬，中國重汽曼平臺新品，是未來中國重汽馳騁市場的主要后續(xù)力。
曼平臺產(chǎn)品究竟如何？
中國重汽汕德卡C7H重卡
我們先將視線從海外拉回國內，1-8月，國內牽引車市場銷量整體下降10.69%，中國重汽牽引車累計銷售27089輛，排名市場第二，同比逆勢增長57.27%，凈增量達到約1萬輛。牽引車大盤下跌，主流牽引車企業(yè)普遍出現(xiàn)嚴重下滑的情況下，以工程車唱響市場的中國重汽卻逆勢大幅增長，成為牽引車市場最大黑馬，原因無他，曼平臺產(chǎn)品的成功導入！
中國重汽HOWO T5G重卡
國內市場的走俏，從側面說明重汽曼平臺產(chǎn)品T7H和T5G已經(jīng)初步獲得用戶認可，“隨著曼平臺產(chǎn)品的成熟，針對不同的海外市場，根據(jù)用戶的需求，我們將會有一整套產(chǎn)品矩陣來應對市場。”
除了產(chǎn)品外，中國重汽在海外也開展了相關金融服務，“我們和非洲基金成立了合資公司，為以后我們在非洲加大投入做了鋪墊。”或許，國際資本戰(zhàn)略也將是中國重汽未來海外市場的另一張底牌。
和代理模式相比，KD組裝廠前期投資不菲，但是帶來的效果卻不一般。首先，通過建設KD組裝工廠，實施本地化生產(chǎn)，從綜合成本考慮，無疑要優(yōu)于整車出口；其次，KD工廠可以解決當?shù)夭糠志蜆I(yè)、促進當?shù)亓悴考涮桩a(chǎn)業(yè)的發(fā)展，改善當?shù)厝嗣裆睿龠M了中外文化的交流與融合，也體現(xiàn)了中國重汽的社會責任。
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