逛輕卡論壇，經(jīng)常會看到類似這樣標題的帖子：“十萬元的預(yù)算買什么車好？”樓下回復(fù)的卡友，除了列出個人覺得好的某個品牌外，最常見的是這樣簡單而有力的回答：奧馳、王牌、豪沃都是重載，歐馬可、江淮、奧鈴和江鈴都是輕載，需要哪種自己掂量。
這樣的回答不論對不對，至少反映了一個品牌和產(chǎn)品在用戶心中的印象。就像標載快運大家直接會聯(lián)想到慶鈴和江鈴，而重載工況大家會直接聯(lián)想到凱馬、奧馳和HOWO輕卡等等。
這種用戶對于一個品牌的直觀印象至關(guān)重要，當一個新涉足運輸領(lǐng)域的人向身邊的人咨詢購車建議時，得到的一般是這種對一個品牌最具特色的印象。就比如說江淮輕卡，一般人都會說做工比較扎實；提到福田，大家都知道量大、車型多。
窄體江鈴跑標載 輕載市場知名度高
江鈴輕卡國四切換后銷量迅猛增長，這背后當然有其價格上升幅度較小的原因，不過同樣不容忽視的是其搭載493發(fā)動機窄體輕卡產(chǎn)品在用戶群體中所建立的良好口碑。
江鈴窄體輕卡經(jīng)過較長時間的市場深耕后，在標載快跑的市場內(nèi)獲得了很高的知名度。這種效果，就像在用戶對江鈴印象中貼上了“標載快跑”的標簽，形成了一種條件反射，一旦提到標載工況，就會讓人想到江鈴。
江鈴在排放升級后的逆勢增長各個輕卡廠家都看在眼里，急在心上。而具有行動力的一方早已行動，某廠商一位高層領(lǐng)導(dǎo)就明確提出要學(xué)習(xí)江鈴，聚力打造優(yōu)勢產(chǎn)品，深耕市場3到5年，樹立產(chǎn)品在用戶中的口碑，從而成功打造品牌的行動路線。
新軍HOWO輕卡 直指重載市場不容小覷
另一個有力的例子恐怕就是重汽HOWO輕卡了。HOWO輕卡可謂輕卡市場的新軍，但其增長勢頭之迅猛，讓各個品牌都不敢小覷。HOWO輕卡的產(chǎn)品算不上豐富，但產(chǎn)品特點卻十分鮮明，直指重載市場。
在走訪杭州市場時，當?shù)豀OWO輕卡經(jīng)銷商就曾經(jīng)提到，他們在行銷的時候能夠精確地鎖定用戶群體，那就是需要運輸建材、水果蔬菜等較重貨物的貨主，他們將車直接開到用戶那里，讓用戶實地感受產(chǎn)品。
“我們不能希求剛一進入一個市場就有很大的銷量，但我們可以做有針對的推廣，以點帶面，以用戶的示范性來帶動其他用戶。”HOWO經(jīng)銷商凡茂汽貿(mào)陳總說。
這些能夠滿足用戶需求的產(chǎn)品很容易得到用戶的認可，因此雖然HOWO輕卡今年才剛剛進入杭州市場，在八個月的時間內(nèi)已經(jīng)有一百多臺的銷售成績。
而近期一個HOWO輕卡推出自卸平板車的新聞引起了大家的廣泛關(guān)注，用戶評論中很多人表示對這款車很感興趣，如果合適希望入手。
編后語
產(chǎn)品特點突出，讓用戶知道你的車是干嘛的。這個很重要。卡車用戶群體買車的心理并不復(fù)雜，各種影響因素中，身邊人對于一輛車的評價或者熟人推薦會對用戶選車產(chǎn)生重要影響。
當然，一個廣為用戶傳播的產(chǎn)品一定是以產(chǎn)品品質(zhì)為作為基礎(chǔ)的，這是最起碼的前提�，F(xiàn)如今輕卡市場如此難做，如果可以耐得住寂寞，踏實做好一款產(chǎn)品，贏得用戶的良好評價，讓用戶的口碑為自己的產(chǎn)品代言，這或許是一個品牌崛起的開始。
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