江淮萬鋒：要把康鈴X微卡賣到5萬輛

借著國五在東部11省市試點的契機，江淮把耗費巨大人力財力打造的重磅產(chǎn)品—康鈴X微卡投入市場。江淮聲稱這是一款標新立異的的產(chǎn)品，雖然價格高，但對其市場前景非�？春�。這款產(chǎn)品到底標新立異在哪里？它到底抓住了終端用戶的那些痛點？

隨著國五排放標準于2016年4月1日在中國東部11省市的實施，各企業(yè)的產(chǎn)品之間的競爭關(guān)系也越加復(fù)雜，但通過產(chǎn)品的升級提高競爭力是條永恒之路。在2016北京國際車展前夕，江淮汽車在合肥發(fā)布了旗下的全新高端微卡產(chǎn)品康鈴X微卡。

江淮汽車康鈴營銷公司副總經(jīng)理萬鋒

可以說，康鈴X微卡被江淮寄予厚望，從2012年起江淮就在河北、河南、山東等地做市場調(diào)研，以終端客戶的實際需求為出發(fā)點，并積極探索這個細分市場的新動向，歷時4年，江淮終于推出了微卡市場的這一開創(chuàng)性產(chǎn)品，其中首批推出舒適版和豪華版兩款車型，市場指導(dǎo)價為5.48萬和5.78萬。

以轎車的外觀和品質(zhì)詮釋高端微卡

康鈴X微卡的外形更美觀時尚，車頭整體動感流暢，符合空氣動力學(xué)原理。金色的“JAC”標志，寬大的鍍鉻裝飾條，熏黑的大燈，貫穿車頭和兩側(cè)的內(nèi)陷的腰線，都是眼下最火的轎車設(shè)計元素，這種設(shè)計風(fēng)格也是吸引80、90后年輕用戶的一種手段。當然這種轎車化的外觀設(shè)計是以安全為前提的，X微卡的駕駛室完全按照國家安全法規(guī)制造。內(nèi)飾也走轎車化路線，配置更有科技感，更人性化，更精致，用戶的乘坐體驗高出對手一個等級。側(cè)后鏡、儲物空間、音箱的鍍鉻裝飾等全部是轎車化的品質(zhì)和使用感受，座椅不像商用車座椅，更像轎車的座椅，高低前后可調(diào)，靠背傾斜角度也可自由調(diào)節(jié)。車門自帶吸力，關(guān)門的時候可以靠吸力自動關(guān)閉。由于車門接縫密封性很強再加上駕駛室大量采用隔音材料，上路行駛時駕駛室噪音才62分貝。

X5的外觀和內(nèi)飾設(shè)計多處借鑒轎車

所有這些轎車化的配置與商用車的完美結(jié)合，都得益于江淮是一個商用車和乘用車并行發(fā)展的企業(yè)，它把乘用車上一些好的東西移植到商用車上。以前的技術(shù)進步都是在輕卡和重卡上，國家也對輕卡重卡比較重視，但隨著康鈴X微卡的上市這種局面會得徹底改善，消費者在X微卡上面的體驗將前所未有，以前那種聽著哐啷做響的，密封性很差的，進風(fēng)、進土的駕乘環(huán)境會被X微卡所終結(jié)。

江淮在X微卡的推廣策略上與旗下其他輕卡產(chǎn)品不同，X微卡有30萬公里保修承諾，這是其他車廠不敢提出的。這樣做是他們對自己的產(chǎn)品有信心，產(chǎn)品各系統(tǒng)的匹配做的更好。X微卡是一款與時俱進的精品微卡，它的出現(xiàn)填補了高端微卡的這一市場空白。萬峰認為：中國現(xiàn)在的微卡用戶層級很低，所以X微卡是提升用戶等級的全新產(chǎn)品，它面對的是新興的高端用戶。

瞄準細分市場，從客戶需求出發(fā)設(shè)計產(chǎn)品

“大家都對微卡用戶群不太了解，只有一小部分用戶是在蔬菜市場拉散貨的，而大部分用戶會自己改裝車輛，加裝導(dǎo)航儀。據(jù)我們了解大部分用戶希望微卡能裝空調(diào)，個體老板用戶對舒適性有一定要求，也希望座椅和腿部空間更加寬暢。以前不是客戶沒有需求，而是我們沒有給用戶提供解決辦法”，萬鋒強調(diào)道。

X5隆重上市

江淮做了4年的市場研究，得出一個結(jié)論：客戶最終是需要一個好的產(chǎn)品，價格并不是一個大問題�？碘廥微卡最大做到6米，全中國只有江淮一家。江淮現(xiàn)在就聚焦在這個細分市場上，把它做專做精，以搬家公司為例：第一，用戶要求產(chǎn)品必須成熟穩(wěn)定，在半路上不能拋錨；第二，希望車輛的配置高，空調(diào)是必備的；第三，要求貨箱高度低，所以X微卡選用小一個規(guī)格的輪胎，全中國只有X微卡的輪胎比別人小一號，因為搬家公司不能用叉車搬運東西，只能用人力搬，客戶不希望工人太疲憊；第四，要求能做坐三人的座椅；第五，要求貨箱不能太寬，因為太寬的貨箱裝的箱子太多，客戶覺得不劃算。在河北，用戶用X微卡運輕紡產(chǎn)品的很多，還有改裝以后裝運牛奶的。因為車身小巧，X微卡可以自由進出農(nóng)村的院子。江淮還會以X微卡的地盤為基礎(chǔ)給客戶定制各種專用車，比如液化天然氣運輸車和藥品疫苗運輸車。

康鈴X微卡選用全柴的柴油發(fā)動機，以后會增加1.5升和1.3升的鋁制汽油發(fā)動機，配備汽油機的X微卡大概在五月份上市。

市場需求大，線上線下拓展銷售渠道

“第一，渠道我們向全國招商，主要通過我們的官網(wǎng)、官方微信、卡車之家全國性發(fā)布；其他一切可用的資源我們也會利用起來發(fā)布招商信息；第二，我們線下挖掘一部分經(jīng)銷商洽談合作，希望他們銷售我們的X微卡；第三，我們大區(qū)的經(jīng)理會選擇一些經(jīng)營良好的經(jīng)銷商經(jīng)銷商銷售X微卡”，萬鋒解釋說：“傳播推廣上面我們通過官網(wǎng)，微信，卡車之家線上線下相結(jié)合的方式，把X微卡的品牌內(nèi)涵，設(shè)計理念，產(chǎn)品特性制作成冊對經(jīng)銷商進行培訓(xùn)”，萬鋒接著說：“只有聚焦才能精準，我們把客戶做精準，把產(chǎn)品做精準，把需求做精準，然后給客戶提供完整的解決方案”。 行業(yè)內(nèi)一般給經(jīng)銷商4-5個點的提成，江淮給經(jīng)銷商10個點的提成，萬鋒的解釋是：“這樣經(jīng)銷商的利潤空間大了，銷售的熱情會被激發(fā)出來，X微卡的經(jīng)銷商現(xiàn)在有60家，我們現(xiàn)在不急于授權(quán)，我們要優(yōu)選經(jīng)銷商，縣級的經(jīng)銷商我們已經(jīng)選出了100多家，我們要通過這些經(jīng)銷商把網(wǎng)絡(luò)沉下去，完全打通上下游網(wǎng)絡(luò)”。

北京車展上的康鈴X5

對于X微卡的銷售前景，萬鋒認為，微卡市場很大，整個微卡市場容量有60萬。江淮聚焦的這幾個領(lǐng)域有3萬多輛的容量，江淮有百分之二十幾的市場占有率。次外，快遞三輪車被禁止以后的替代車型，農(nóng)用車的淘汰換新，村村通和農(nóng)村電商物流的發(fā)展這幾個方面也會對微卡產(chǎn)品有不小的需求。

觀點：對于技術(shù)含量低，以散戶居多的微卡市場，江淮并沒有閉門造車，而是用4年的時間做了一次面對終端用戶的市場調(diào)研，打造出了一輛全方位迎合終端用戶的微卡新產(chǎn)品，足以看出江淮的用心與誠意。微卡市場因為康鈴X的進入多了一抹亮麗的色彩，也喚醒了終端用戶心中那份被遺忘的渴求。