“華菱星馬的好日子就要來(lái)了！”相比3年前，華菱星馬汽車集團(tuán)董事長(zhǎng)劉漢如面對(duì)用戶和經(jīng)銷商明顯輕松許多。
的確，華菱星馬自2016年走出市場(chǎng)低谷以來(lái)一直保持著良好的上升勢(shì)頭，市場(chǎng)增幅顯著。更準(zhǔn)確地說(shuō)，華菱星馬是從2016年9月開(kāi)始真正擺脫頹勢(shì)，憑借當(dāng)年最后4個(gè)月連續(xù)大爆發(fā)逆轉(zhuǎn)下滑，全年實(shí)現(xiàn)銷售13015輛，同比增長(zhǎng)12.51%。隨后，華菱星馬一直牢牢握緊戰(zhàn)機(jī)，2017年以累計(jì)銷售中重卡17501輛，同比增長(zhǎng)34.47%的業(yè)績(jī)收官。
好消息還在后面，數(shù)據(jù)顯示，今年1至8月，華菱星馬銷售中重卡12513輛，同比增加10.30%;專用車8515輛，同比增加31.34%，市場(chǎng)占有率進(jìn)一步提高。
及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品，順勢(shì)而為
在劉漢如的記憶里，1999年至2003年是華菱星馬發(fā)展最好的時(shí)節(jié)，主要制造水泥車和攪拌車，“效益非常好，工資、待遇都很好”。那時(shí)候，華菱星馬的雙職工四五個(gè)月的工資就能在當(dāng)?shù)剌p松買(mǎi)套房。
華菱星馬汽車集團(tuán)董事長(zhǎng)劉漢如
花開(kāi)花落時(shí)，去留總無(wú)情。安逸日子往往不會(huì)持續(xù)太久。劉漢如當(dāng)然知道專用車市場(chǎng)有其局限性，漲跌直接受整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)影響，于是提前布局重卡，從零開(kāi)始，在“一無(wú)技術(shù)、二無(wú)資金、三無(wú)人才、四無(wú)許可證”情況下于2004年下線第一輛重型汽車底盤(pán)，并在2006年強(qiáng)勢(shì)沖進(jìn)行業(yè)銷量排行榜TOP10。
涉足重卡，華菱星馬的最大收益是實(shí)現(xiàn)了工程專用車輛底盤(pán)自給，而且工程車輛也長(zhǎng)期占據(jù)華菱星馬優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品地位，特別是在2010年重卡行業(yè)井噴中貢獻(xiàn)非凡，力助華菱星馬銷量突破3萬(wàn)輛。
隨著經(jīng)濟(jì)建設(shè)對(duì)物流發(fā)展影響加劇，公路運(yùn)輸裝備需求逐步釋放。重卡市場(chǎng)井噴后的拐點(diǎn)幾經(jīng)徘徊，不斷下滑的市場(chǎng)一度陷于“冰期”，而華菱星馬也被逼至生死一線。
終于，2016年下半年因新GB1589的實(shí)施拉帶動(dòng)力需求，加之排放升級(jí)等多重因素疊加，重卡市場(chǎng)再次激活。有感慨認(rèn)為劉漢如“幸運(yùn)”，孰不知華菱星馬能夠跳出泥潭全因及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品戰(zhàn)略，趕在市場(chǎng)爆發(fā)前組建完成以漢馬H6、漢馬H9、華菱重卡和華菱之星為代表的四大產(chǎn)品平臺(tái)，強(qiáng)化物流運(yùn)輸產(chǎn)品力，提升工程車輛品質(zhì)和性能；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更為完善，品牌定位也更加準(zhǔn)確。
進(jìn)入2018年，華菱星馬產(chǎn)品線進(jìn)一步延伸，技術(shù)不斷升級(jí)，推出以漢馬H7、H9和華菱重卡三大平臺(tái)的牽引車、攪拌車、渣土自卸車、載貨車等產(chǎn)品，同時(shí)根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)了北方版、南方版H7、H9柴油和天然氣牽引車產(chǎn)品，滿足多種運(yùn)輸市場(chǎng)。
從“偏科生”，成為公路運(yùn)輸裝備和工程車輛的“雙優(yōu)生”，華菱星馬不僅能夠在多變市場(chǎng)中左右逢源，更為品牌積累廣泛贊譽(yù)。
力推漢馬動(dòng)力，脫胎換骨
2016年1月18日，馬鞍山，華菱星馬汽車集團(tuán)2016年商務(wù)大會(huì)在寒風(fēng)蕭瑟中召開(kāi)。“盡管現(xiàn)在虧損，但未來(lái)三年，華菱星馬一定能挺過(guò)國(guó)內(nèi)重卡行業(yè)最困難的時(shí)期，會(huì)還活著!”劉漢如的堅(jiān)定感染了所有與會(huì)者，也讓人們看到了華菱星馬的春天。
未曾經(jīng)歷過(guò)極度艱難和苦難的人，很難磨煉出非凡意志，更難成就傳奇。劉漢如敢于向全國(guó)經(jīng)銷商渠道承諾用三年時(shí)間扭轉(zhuǎn)局面，并非困局之下畫(huà)餅充饑，而是因?yàn)槭种幸呀?jīng)握有最具競(jìng)爭(zhēng)力的砝碼——漢馬動(dòng)力。
重卡制造鑄就實(shí)力，且決定地位的是技術(shù)，但凡在市場(chǎng)上有作為的企業(yè)都擁有以動(dòng)力產(chǎn)品為核心的完整產(chǎn)業(yè)鏈。發(fā)展初期的華菱星馬雖然擁有車橋，但還缺少發(fā)動(dòng)機(jī)和變速箱。尤其是發(fā)動(dòng)機(jī)的缺失，令其從一開(kāi)始就從產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)制造到市場(chǎng)營(yíng)銷全線“受制于人”。
如何徹底扭轉(zhuǎn)不利局面？劉漢如堅(jiān)持推進(jìn)自主發(fā)動(dòng)機(jī)項(xiàng)目，于2007年開(kāi)展?jié)h馬動(dòng)力研發(fā)。
5年，市場(chǎng)興衰輪替，華菱星馬經(jīng)歷起起伏伏，終于迎來(lái)樣機(jī)下線。“要么不做，要做就做最好的”劉漢如對(duì)重卡的品質(zhì)要求，同樣適用于發(fā)動(dòng)機(jī)。為了推出高品質(zhì)、高性能、高可靠性的動(dòng)力產(chǎn)品，漢馬動(dòng)力在分別配套攪拌車和牽引車后又經(jīng)過(guò)兩年試用，終于和漢馬車橋、漢馬變速箱構(gòu)成鉆石級(jí)動(dòng)力鏈，贏得越來(lái)越多卡友認(rèn)可和信任。
不久前，劉漢如向《卡車之友網(wǎng)》介紹，2018上半年，漢馬動(dòng)力產(chǎn)量達(dá)11280臺(tái)，自2013年投入市場(chǎng)以來(lái)累積銷售已經(jīng)突破50000臺(tái)。根據(jù)2017年實(shí)現(xiàn)的18700輛銷售訂單反饋，由漢馬發(fā)動(dòng)機(jī)、漢馬變速箱、漢馬車橋組成的全產(chǎn)業(yè)鏈配套接近90%。
在劉漢如看來(lái)，從2016年以來(lái)的連續(xù)漲幅只是好日子的開(kāi)始，隨著國(guó)六排放標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施日近，華菱星馬憑借國(guó)六動(dòng)力產(chǎn)品將迎來(lái)更大規(guī)模爆發(fā)，柴油發(fā)動(dòng)機(jī)5個(gè)系列平臺(tái)動(dòng)力排量8.9L-12.8L，功率覆蓋310-520馬力；3款國(guó)六天然氣機(jī)排量分別為9.8L、10.8L、12.8L，功率380馬力、430馬力、480馬力。
不久，漢馬動(dòng)力7.8L柴油發(fā)動(dòng)機(jī)以及更多的非道路運(yùn)輸動(dòng)力和船用發(fā)動(dòng)機(jī)等也會(huì)陸續(xù)推出，滿足華菱星馬配套的同時(shí)開(kāi)拓更廣闊市場(chǎng)。
憑借自主動(dòng)力鏈支撐，華菱星馬的產(chǎn)品矩陣實(shí)力也越來(lái)越強(qiáng)悍，向?qū)拠嵨�、寬功率和進(jìn)一步差異化方向拓展，并針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)需求對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行向上和向下延伸，例如“旗艦級(jí)”新款漢馬H9系列牽引車，分別搭載柴油動(dòng)力和天然氣動(dòng)力，定位高效物流，旨在競(jìng)爭(zhēng)高端市場(chǎng)；4.5噸純電動(dòng)載貨車則針對(duì)城市物流的新能源產(chǎn)品需求積極布局。
拓展北方市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)真正超越
2010年突破3萬(wàn)輛后，華菱星馬一直努力創(chuàng)造新高。2018年的銷售目標(biāo)再一次聚焦3萬(wàn)輛。此時(shí)的華菱星馬已非彼時(shí)華菱星馬同日而語(yǔ)，不僅是因?yàn)檎莆諊@漢馬動(dòng)力打造的鉆石級(jí)動(dòng)力鏈優(yōu)勢(shì)，還因?yàn)槿A菱星馬正在北方市場(chǎng)建設(shè)越來(lái)越多銷售渠道，一個(gè)在覆蓋全國(guó)市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)張開(kāi)。
產(chǎn)品品質(zhì)固然為銷售創(chuàng)造條件，而決定市場(chǎng)銷量和占有率的還在于渠道建設(shè)，以及相應(yīng)的售后服務(wù)體系完善。長(zhǎng)期以來(lái)，華菱星馬活躍于南方市場(chǎng)，特別是廣東、浙江等沿海市場(chǎng)的占有率非常。隨著產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，公路運(yùn)輸車輛的市場(chǎng)又多集中于北方，華菱星馬自然將目光轉(zhuǎn)向長(zhǎng)江以北。
北方市場(chǎng)，特別是山東、河南、河北、山西等地，歷來(lái)是重卡行業(yè)兵家必爭(zhēng)之地。為了打開(kāi)“北方運(yùn)煤專線市場(chǎng)”，劉漢如自2016年以來(lái)多次親臨一線調(diào)研、督戰(zhàn)，特別強(qiáng)調(diào)除了煤炭運(yùn)輸車輛，還要在港口車、載貨車、天然氣車、渣土車、專用車等領(lǐng)域進(jìn)一步取得突破。
推進(jìn)營(yíng)銷渠道建設(shè)進(jìn)程中，華菱星馬一方面鼓勵(lì)并支持老經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)新渠道，拓展新市場(chǎng)；一方面鼓勵(lì)內(nèi)部員工自建銷售網(wǎng)絡(luò)，實(shí)行全員銷售；鼓勵(lì)經(jīng)銷商舉辦多種形式的終端促銷及走進(jìn)工廠活動(dòng)。同時(shí)，華菱星馬進(jìn)一步規(guī)范市場(chǎng)管理，促進(jìn)經(jīng)銷商開(kāi)拓市場(chǎng)的積極性。
針對(duì)國(guó)際市場(chǎng)，華菱星馬堅(jiān)持融入“一帶一路”國(guó)家戰(zhàn)略，推進(jìn)海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，依托東南亞原有市場(chǎng)基礎(chǔ)，推進(jìn)非洲、中東等市場(chǎng)的恢復(fù)工作，深入推動(dòng)海外市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)體制改革，加強(qiáng)海外營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，特別是二級(jí)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。
服務(wù)是重卡營(yíng)銷關(guān)鍵一環(huán)，也是華菱星馬傾力而為一環(huán)。2018年上半年數(shù)據(jù)顯示，華菱星馬分布全國(guó)的服務(wù)站達(dá)到691家，新建69家。劉漢如強(qiáng)調(diào)，之所以不斷加大服務(wù)投入，就是要讓廣大用戶及時(shí)得到高效率、高水準(zhǔn)服務(wù)，提升產(chǎn)品體驗(yàn)，創(chuàng)造更大價(jià)值。
2018年，挑戰(zhàn)存在，機(jī)遇很多，華菱星馬勢(shì)必贏得精彩。
驗(yàn)證碼：