“所用皆鷹騰，破敵過(guò)箭疾。”論起國(guó)內(nèi)商用車市場(chǎng)銷量速度及規(guī)模，笑傲在蒼茫大地的一汽解放還是如雄鷹一樣，疆場(chǎng)進(jìn)擊的速度與力量迅猛絕倫，令人震驚。6月29日，一汽解放迎來(lái)西部區(qū)域半年之內(nèi)銷量突破2萬(wàn)輛的輝煌戰(zhàn)果，并為此舉辦了盛大的慶功典禮。
《卡車之友網(wǎng)》獲悉，早在4月15日，一汽解放剛創(chuàng)造西部區(qū)域“百日萬(wàn)輛”的銷量紀(jì)錄，兩個(gè)半月之后就讓此記錄作古，銷量直接翻一倍，所用時(shí)間比第一次更快，與此同時(shí)，三軍上下展現(xiàn)出來(lái)的士氣和沖勁也更為決絕與熱烈。
所謂：兵者，詭道也。國(guó)內(nèi)商用車市場(chǎng)早就是諸侯割據(jù)，藩鎮(zhèn)林立，要想開(kāi)疆拓土，建立霸主地位，必然要有自己“詭道”。在版圖遼闊，對(duì)手眾多的西部區(qū)域，一汽解放能赫然在半年之內(nèi)打下如此大好山河，肯定是其“詭道”收到了戰(zhàn)略奇效。
“詭道”一，“無(wú)中生有”計(jì)，從無(wú)到有廣建西部革命根據(jù)地，陸續(xù)發(fā)展解放卡友基礎(chǔ)。早在2015年，極富遠(yuǎn)見(jiàn)的一汽解放就敢于跳脫原有市場(chǎng)營(yíng)銷局限，在祖國(guó)西南腹地安插了先行部隊(duì)，即建立了一汽解放西南營(yíng)銷部。憑借這一把尖刀，次年企業(yè)便在西南區(qū)域“砍下”突破萬(wàn)輛的業(yè)績(jī)。
火借風(fēng)勢(shì)，風(fēng)助火威，借著西南營(yíng)銷部燃起的這一把熊熊大火，一汽解放在2017年繼續(xù)在西部區(qū)域招兵買馬，并重新作出戰(zhàn)略部署，將原西南營(yíng)銷部番號(hào)擴(kuò)編升級(jí)為西部營(yíng)銷部，當(dāng)年產(chǎn)銷直接超過(guò)2萬(wàn)輛，次年再增5000輛�？上驳氖�，這叢熱情火焰并為止息，在2019年更是迎來(lái)火山般的爆發(fā)，僅用時(shí)不到三個(gè)半月的時(shí)間就豎起萬(wàn)輛銷量旌旗。
“詭道”二，“樹(shù)上開(kāi)花”計(jì)，放下長(zhǎng)子尊貴身份入鄉(xiāng)隨俗，與民同樂(lè)，因地制宜建立相應(yīng)配套的生產(chǎn)基地作為，并根據(jù)區(qū)域?qū)傩粤可泶蛟靺^(qū)域產(chǎn)品，培植出新花。關(guān)外起家的一汽解放，少年成名后一直雄踞在東北三省，號(hào)稱“東北王”，與二弟青汽聯(lián)手組團(tuán)作戰(zhàn)之后，坐擁名動(dòng)江湖的長(zhǎng)春基地及青島基地，在東部市場(chǎng)呼風(fēng)喚雨，縱橫披靡。
但入局西部后，為了雄心勃勃地構(gòu)建“多角進(jìn)攻”戰(zhàn)術(shù)，一汽解放相繼建立了成都基地和柳州新基地。以最開(kāi)始搭建的成都基地為例。2015年4月，一汽解放擲下重金打造了煥然一新的成都基地。為了讓西部卡友見(jiàn)證解放卡車的整車作戰(zhàn)力，在成都基地投入運(yùn)營(yíng)的同時(shí)，一汽解放還將自己的拳頭產(chǎn)品J6系列車型同期“作嫁”導(dǎo)入。
得到“大哥”和“二哥”的親自“點(diǎn)化”之后，“三弟”成都基地很爭(zhēng)氣的努力學(xué)習(xí)，不僅巧妙地在J6先進(jìn)技術(shù)上“移花接木”，還創(chuàng)造了帶有西部顯著標(biāo)識(shí)的J6車系，栽培了一批批技術(shù)深湛的成都解放人。
經(jīng)過(guò)數(shù)年的發(fā)展，成都解放基地越發(fā)成熟，并以解放“西部破a”戰(zhàn)略為契機(jī)，穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營(yíng)，成功實(shí)現(xiàn)駕駛室、車架的自制，結(jié)束了KD散件發(fā)運(yùn)模式，同時(shí)推進(jìn)零部件地產(chǎn)化過(guò)程，極大地縮短了總成及零部件的籌措周期。
重新出發(fā)的成都基地并未止步于此，而是不斷完善生產(chǎn)線裝配工藝流程，合理調(diào)整工位，，壓縮生產(chǎn)節(jié)拍，引起先進(jìn)智能設(shè)備與研發(fā)理念，嚴(yán)肅質(zhì)量全過(guò)程控制，提高產(chǎn)品一次交檢合格率，減少因質(zhì)量因素造成的口碑損失。掌握這一套生產(chǎn)的“乾坤大挪移”之后，成都戰(zhàn)績(jī)不斷飄紅，為今時(shí)今日一汽解放銷量突破兩萬(wàn)輛的戰(zhàn)功立下了汗馬功勞。
“詭道”三，攻心計(jì)，用激勵(lì)機(jī)制選賢與能，樹(shù)立頭部銷售團(tuán)隊(duì)，以榜樣的力量刺激銷售心理，從而激發(fā)銷售熱情與能力。為此，一汽解放在西部片區(qū)設(shè)立了“6個(gè)萬(wàn)輛沖鋒團(tuán)”計(jì)劃，即云貴川萬(wàn)輛，陜渝萬(wàn)輛，西北萬(wàn)輛，青島萬(wàn)輛，自卸萬(wàn)輛，四川萬(wàn)輛。
這六大沖鋒團(tuán)，雖有銷售區(qū)域與種類之別，卻擔(dān)負(fù)著共同的職責(zé)。各自可以在專屬區(qū)域內(nèi)盡顯其才，結(jié)合地方屬性自由發(fā)揮主觀能動(dòng)性。總之，任務(wù)一樣，口號(hào)一樣，最終憑銷量說(shuō)話。正是得益于總部的放手，六大沖鋒團(tuán)攻城略地起來(lái)身先士卒，一往無(wú)前，為這次的銷量慶功會(huì)做了可靠背書(shū)。
“詭道”四，反客為主，變被動(dòng)為主動(dòng)。眾所周知，早在一汽解放征戰(zhàn)初期，為了鞏固本土及相近版圖，一直在東部市場(chǎng)上苦心孤詣，也因?yàn)榇�，西南及西北地帶始終是企業(yè)的銷售軟肋�？梢哉f(shuō)，進(jìn)軍西部是“有客自遠(yuǎn)方來(lái)”，并非其間“原住主人”。
臥榻之側(cè)，豈容他人酣睡？面對(duì)一汽解放發(fā)動(dòng)的悍然攻勢(shì)，西部商用車陣營(yíng)必然做出回應(yīng)與打擊。而這，自然在一汽解放的預(yù)料之中。但是，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，能合理合法賣出產(chǎn)品才是王道。因此，一汽解放西游之后，就要循序漸進(jìn)地使出“反客為主”這條計(jì)策。
此記在去年直接擺上臺(tái)面參與市場(chǎng)交鋒，可謂“毒辣與智慧兼而有之”，它以“固優(yōu)勢(shì)，破短板，拔據(jù)點(diǎn)，控風(fēng)險(xiǎn)”為整體行動(dòng)綱領(lǐng)，分別向西部片區(qū)各商代處下發(fā)“四字軍令狀”，即：四川征萬(wàn)、云貴領(lǐng)航、甘寧爭(zhēng)一、武攻渝陜、勢(shì)奪廣西、馭仟青藏、解放新疆。目的在于必保西部2020年銷量3.1萬(wàn)輛、份額超過(guò)20.3%的營(yíng)銷目標(biāo)。
透析這條計(jì)謀，不難看出一汽解放“反客為主”意識(shí)之強(qiáng)烈，作戰(zhàn)輻射范圍已經(jīng)遍及整個(gè)西部省份。反過(guò)來(lái)說(shuō)，也正是源于嚴(yán)以掌兵，精準(zhǔn)用計(jì)，所以一汽解放才軍威凜凜，迅雷如風(fēng)，在今年半年之內(nèi)就鎖定了近七成的年目標(biāo)。
商場(chǎng)對(duì)壘，首重謀略，這是千古不變的硬道理。每逢短兵相接之時(shí)，你有七十二變，我亦有三十六計(jì)。用錯(cuò)了計(jì)則追悔莫及，用對(duì)了則可破城摧敵。毋庸置疑的的是，一汽解放在西部市場(chǎng)的半年大決戰(zhàn)中用對(duì)了自己的“三十六計(jì)”，既迫得許多對(duì)手喪城隔地，也壯大了自己的東北虎威。
有道是：書(shū)不盡言，言不盡意。在這里，《卡車之友網(wǎng)》僅僅只是拋磚引玉，剖析了一汽解放在西部片區(qū)年中獲勝的一些計(jì)策，其還有很多妙計(jì)正四面來(lái)襲。照此之勢(shì)發(fā)展，可以預(yù)見(jiàn)的是，再經(jīng)過(guò)下半年的征伐，一汽解放的西部年銷量將會(huì)再創(chuàng)傳奇，得勝而歸。
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