打江山易,坐江山難,這句話一直適用于商場。不久前,一汽解放對外公開半年度業(yè)績預告,實現(xiàn)盈利19.05億元-22.05億元。在年中渠道溝通會上,又披露了上半年戰(zhàn)況:整車銷售27.7萬輛,連奪行業(yè)十個單項第一,創(chuàng)下5項紀錄;中重卡銷售23.9萬輛,市場份額達到27%,較去年提升5.3個百分點,四年來蟬聯(lián)江湖第一霸主身份。
雖然地位超然,但對于一汽解放而言,要想守住基業(yè)并更上一層樓卻絕非易事。下半年,面對波詭云譎的市場行情,以及競爭者的不斷挑戰(zhàn),一汽解放將如何繼續(xù)“穩(wěn)坐江山”呢?
毫無疑問,揚長補短依然是最佳捷徑。眾所周知,一汽解放雖以中卡起家,揚名國內并登上榜首卻是依靠重卡牽引車,尤其是標載物流重卡牽引車。在過去四年間,在國家強制整頓以及卡友意識的轉化之下,物流行業(yè)逐漸向法規(guī)化、標準化方向發(fā)展,超載牽引車已很難有立足之地。正是緊緊抓住這一契機,一汽解放質量超群、符合法規(guī)需求的物美價廉的標載重卡牽引車迎來市場大爆發(fā),成為行業(yè)新寵,并最終牢牢占據著行業(yè)首席位置。
公開資料顯示,上半年,僅牽引車銷量,一汽解放就接近15萬輛,同比增幅超過30%,在企業(yè)中重卡銷量占比中超過60%,更是雄踞國內三分之一的牽引車市場版圖,而另外的三分之二,才被其他的國內外重卡企業(yè)依次瓜分。因此,繼續(xù)發(fā)揮標載重卡牽引車獨一無二的優(yōu)勢,必然是一汽解放下半年首選策略。
除了在標載重卡牽引車領域繼續(xù)乘勝追擊之外,載貨車細分市場的獨到長處也不容忽視。上半年,載貨車細分市場中,一汽解放拿下了國內日用散貨、果蔬、水產、畜禽四個分支領域的銷量頭名。這足以證明企業(yè)在載貨車市場上的領軍能力與不俗造詣。所以,綜合來看,面對下半年的市場絞殺,牽引與載貨將是一汽解放最為倚重,也最為自信的“先鋒大將”。與此同時,持續(xù)保持在自卸和專用車領域的增長態(tài)勢,也至為關鍵。
在解放年中營銷工作報告上,一汽解放銷售公司總經理王志才印證了這一論斷,“(下半年)在營銷上,解放將通過固優(yōu)勢、補短板、抓機遇,持續(xù)擴大牽引載貨領先優(yōu)勢;通過抓趨勢、破短板、固成果,保持自卸專用增長勢頭。”一汽解放之所以做出如斯布局,在于企業(yè)有J系列重卡這一殺手锏撐腰。
單是解放J6系列重卡,國內市場保有量已超過百萬輛,成為國內為數(shù)不多的可以銷量破百萬輛大關的重卡。如今,企業(yè)新貴J7重卡更是在標載物流上鋒芒初顯,未來比肩甚至超過前輩J6成就只是時間問題。
相較于對手,解放J系列重卡最顯著的優(yōu)勢,是有“合規(guī)標載”這一張底牌在手。在當下,標載物流時代已是整個物流行業(yè)的共識,誰在標載物流上有拿得出手的作品,誰就能在物流行業(yè)有扳手腕的資本。提及此,不得不佩服一汽解放高瞻遠矚的市場眼光,以及過人的膽色,早在多年前就押對了標載物流這一副好牌。
實際上,盡管國內重卡行業(yè)表現(xiàn)風平浪靜,但在叢林法則下,無不“暗藏殺機”?陀^而言,各家主流重卡企業(yè)均為一方雄主,都有自己最為得意的銷售“藩地”,要想雄霸天下,必然要攻取別人的“領土”。一汽解放之所以成為今日第一霸主,正是源于企業(yè)不偏安一方,不停地走到外部去開疆拓土。而這,也是一汽解放下半年的市場攻略。
尤其是在重卡需求與此劇增的西部市場,更應該加大進攻的力度與狠度。上半年,一汽解放在西部市場勇奪破2萬輛的銷售份額,在增強了企業(yè)年中銷量的同時,也彌補了銷售區(qū)域軟肋。下半年,縱深耕耘西部市場無疑是明智之舉。在解放年中渠道溝通會上,王志才再次表露了這一決心,“貫徹621策略,踐行525網絡布局,鞏固西部突破成果。”
“621策略”與“525網絡布局”,是一汽解放攻取西部市場的指導綱要,即要在西部建立6個萬輛沖鋒團,2個標桿打造西部百強縣和特色高端尊享產品,只用一套解放工具,未來3至5年,西部年銷量達到5萬輛,市場份額達到25%,將西部打造成企業(yè)新的增長極。
這意味著,在整個西部,無論是西南的云貴川渝桂,還是西北的陜甘寧以及新疆和西藏,都是解放的“射獵”目標。企業(yè)必須在每一省市奮力突圍,才能確保戰(zhàn)略藍本的成功實現(xiàn)。
天下大勢,日新月異。面對下半年層出不窮,極具誘惑的競品,一汽解放必然得跟上潮流,不但要推出具有核心競爭力的新品,還得在銷售思路上予以創(chuàng)新。王志才表示,“解放要加強新品推廣,保持產品領航;要從人、車、企三個維度采取新思路,應用新舉措,以期取得新收獲。”
這意味著,下半年,一汽解放必須得根植客戶訴求,辨析行業(yè)差異,跟準時代脈搏,在同質的產品格局中推出自身有差異化的產品。此外,還得不斷配套精準的促銷政策,擴展盈利能力。當然,服務架構上必須與此首尾呼應,確保產品賣得好,后期服務也好。
所謂高處不勝寒。登上高峰雖然可以凝望深淵,但深淵也在凝望著你,身邊潛伏著“風寒”危機,一個不小心,就可能折戟。不容置喙,時下的一汽解放正站在一個時代的高峰,無人敢正面直攖其鋒,但競爭對手也不可能一直甘居其后。時間不息,烽煙不止。下半年,一汽解放顯然已經做好“穩(wěn)坐江山”,指點英雄的準備。正如一汽解放董事長、黨委書記胡漢杰說的那樣,“為了延續(xù)解放的傳承和榮耀,延續(xù)解放人心中的驕傲,我們必須要在下半年拼終端、搶份額,捍衛(wèi)來自不易的成績。”
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